Kā vest sarunas: sarunu procesa 5 posmi

Sarunu iemaņas nav domātas tikai uzņēmējiem. Sarunu apmācība ir noderīga dažādās reālās situācijās, gan darbā (piemēram, sarunās par darba piedāvājumu), gan mājās (piemēram, izlemjot, kura kārta ir mazgāt traukus). Pirmais solis, lai kļūtu par kvalificētu sarunu vedēju un beidzot tiktu pie jā, ir izprast piecus procesa pamatposmus.

Pāriet uz sadaļu

• Kas ir sarunas?
• 2 sarunu veidi
• Sarunu procesa 5 posmi
• Vai vēlaties uzzināt vairāk par biznesu?
• Uzziniet vairāk par Krisa Vosas MasterClass

Bijušais FBI vadošais sarunu vadītājs par ķīlniekiem Kriss Voss māca jums komunikācijas prasmes un stratēģijas, kas palīdzēs jums katru dienu iegūt vairāk no tā, ko vēlaties.

Kas ir sarunas?

Sarunas ir process, kurā divi vai vairāki cilvēki (vai grupas) atrisina jautājumu vai panāk labāku rezultātu, izmantojot kompromisu. Sarunas ir veids, kā izvairīties no strīdiem un panākt vienošanos, ar kuru abas puses jūtas apmierinātas.

Sarunas var izmantot dažādas grupas dažādās situācijās, piemēram, starp privātpersonām tirgū, kas vēlas iegūt labāko cenu par preci, starp jauniem uzņēmumiem, kuri vēlas apvienot organizācijas biznesa sarunās, vai starp valdībām, kas vēlas nākt uz miera līgumu. Ikdienas dzīvē jūs varat atrast sevi darbā sarunās par algu vai pārdošanas sarunās. Sarunu stratēģijas ir arī lielisks līdzeklis konfliktu pārvaldībai un konfliktu risināšanai - pat jūsu personīgajā dzīvē.

2 sarunu veidi

Atkarībā no katras sarunu puses viedokļa un vadības stila ir divi sarunu veidi:

1. Izplatīšanas sarunas : Dažreiz tiek sauktas arī par stingrām sarunām, kad izplatīšanas sarunas ir tad, kad abas puses ieņem galēju nostāju un tiek uzskatīts, ka vienas puses uzvara ir otras puses zaudējums (risinājums uzvarēt-zaudēt). Tas darbojas pēc fiksēta pīrāga principa, kurā sarunās ir tikai noteikts vērtības apjoms, un viena puse aizies prom ar labāku darījumu. Kā piemēru var minēt cenu kāpumus nekustamajā īpašumā vai automašīnu pārstāvniecībā.
2. Integrētas sarunas : Puses, kas iesaistās integratīvās sarunās, netic fiksētam pīrāgam, tā vietā apgalvojot, ka abas puses var radīt vērtību vai savstarpējus ieguvumus, piedāvājot kompromisus un pārformulējot problēmu, lai ikviens varētu aiziet prom, izmantojot abpusēji izdevīgu risinājumu.

Sarunu procesa 5 posmi

Lai gan sarunu taktikai ir daudz pieeju, ir pieci kopīgi soļi, kas seko visefektīvākajām sarunām, lai panāktu veiksmīgu rezultātu:

1. Sagatavot : Sagatavošanās sarunām ir viegli ignorējama, taču tas ir būtisks pirmais sarunu procesa posms. Lai sagatavotos, izpētiet abas diskusijas puses, nosakiet iespējamos kompromisus, nosakiet sev vēlamākos un vismazāk vēlamos rezultātus. Pēc tam izveidojiet sarakstu ar koncesijām, kuras esat gatavs likt uz sarunu galda, izprotiet, kam jūsu organizācijā ir lēmējvara, zināt attiecības, kuras vēlaties izveidot vai uzturēt ar otru pusi, un sagatavojiet savu BATNA (labākā alternatīva sarunu līgumam). Sagatavošanās var ietvert arī pamatnoteikumu definīciju: noteikt, kur, kad, ar ko un kādā laika ierobežojumā sarunas notiks.
2. Apmainīties ar informāciju : Šī ir sarunu daļa, kad abas puses apmainās ar sākotnējo nostāju. Katrai pusei būtu jāļauj nepārtraukti dalīties savās pamatinteresēs un bažās, tostarp par to, ko viņi vēlas saņemt sarunu beigās un kāpēc viņi jūtas tā, kā to dara.
3. Precizēt : Precizēšanas laikā abas puses turpina diskusiju, kuru sāka, apmainoties ar informāciju, pamatojot un atbalstot savas pretenzijas. Ja viena puse nepiekrīt kaut kam, ko saka otra puse, viņiem šīs domstarpības būtu jāapspriež mierīgi, lai nonāktu līdz izpratnes punktam.
4. Darījumi un problēmu risināšana : Šis solis ir sarunu procesa gaļa, kura laikā abas puses sāk dot un saņemt. Pēc sākotnējā pirmā piedāvājuma katrai sarunu pusei ir jāpiedāvā dažādi pretpiedāvājumi problēmai, vienlaikus veicot un pārvaldot savas piekāpšanās. Tirdzniecības procesā turiet emocijas vaļā; labākie sarunu dalībnieki izmanto spēcīgas verbālās komunikācijas prasmes (aktīva klausīšanās un mierīga atgriezeniskā saite; klātienes sarunās tas ietver arī ķermeņa valodu). Šī soļa mērķis ir panākt abpusēji izdevīgu rezultātu - pozitīvu rīcību.
5. Noslēdziet un īstenojiet : Kad ir panākta vienošanās par pieņemamu risinājumu, abām pusēm jāpateicas viena otrai par diskusiju neatkarīgi no sarunu iznākuma; veiksmīgas sarunas ir par labu ilgtermiņa attiecību veidošanu un uzturēšanu. Tad viņiem vajadzētu izklāstīt katras puses cerības un nodrošināt kompromisa efektīvu īstenošanu. Šis solis bieži ietver rakstisku līgumu un papildu pasākumus, lai apstiprinātu ieviešanas gaitu.

Meistarklase

Ieteikts jums

Tiešsaistes nodarbības, kuras pasniedz pasaules lielākie prāti. Paplašiniet savas zināšanas šajās kategorijās.

Māca sarunu mākslu

Māca veidot modes zīmolu

Māca pētniecisko žurnālistiku

Māca modes dizainu

Vai vēlaties uzzināt vairāk par biznesu?

Iegūstiet MasterClass ikgadējo dalību, lai iegūtu ekskluzīvu piekļuvi video stundām, kuras pasniedz biznesa korporācijas, tostarp Kriss Voss, Sara Blakely, Bobs Iger, Howard Schultz, Anna Wintour un citi.