Galvenais Bizness Pircēja ceļojuma iekšpusē: Pircēja ceļojuma 3 posmi

Pircēja ceļojuma iekšpusē: Pircēja ceļojuma 3 posmi

Ienākošais mārketings ir paņēmiens, ko uzņēmumi izmanto, lai piesaistītu potenciālos klientus, izmantojot sociālos medijus, digitālo mārketingu, mērķtiecīgu saturu un SEO. Kad bizness sāk izstrādāt savas ienākošās mārketinga stratēģijas, viņi meklē procesu, ko sauc par pircēja ceļojumu, lai noteiktu, kāds saturs viņiem būtu jāražo, lai piesaistītu izredzes.

Pāriet uz sadaļu


Daniels Pinks māca pārdošanu un pārliecināšanu Daniels Pink māca pārdošanu un pārliecināšanu

NYT pārdotākais autors Daniels Pinks dalās ar zinātni balstītā pieejā, lai pārliecinātu, pārdotu un motivētu sevi un citus.



Uzzināt vairāk

Kāds ir pircēja ceļojums?

Pircēja ceļojums ir process, kurā katrs potenciālais klients izlemj par produktu vai pakalpojumu. Katrs pircējs pirms kļūšanas par klientu veic trīs galvenos soļus pirkšanas procesā: izpratne, uzmanība un lēmums.

Izpratne par pircēja ceļojumu ļauj uzņēmumiem pilnveidot mārketinga stratēģijas, lai piesaistītu savam produktam vai pakalpojumam optimālu mērķauditoriju. Zinot šo pirkšanas procesu, tas palīdz pārdošanas attīstības pārstāvji kvalificēties un ģenerēt potenciālos klientus, kā arī palīdzēt pārdošanas profesionāļiem piedāvāt labākos risinājumus potenciālajiem klientiem konkrētajā ceļa posmā. Turklāt pārdošanas vadītāji var pielāgot savu pārdošanas procesu pircēja ceļojumam, lai tirdzniecības pārstāvji varētu apmierināt potenciālo klientu vajadzības katrā posmā un, cerams, nodibināt savu biznesu.

Kādi ir pircēja ceļojuma posmi?

Pircēja ceļojumā ir trīs posmi:



  • Apzināšanās : Pircēja ceļojuma pirmais posms sākas tad, kad potenciālais klients uzzina, ka viņam ir problēma, kas ir jāatrisina. Viņi var vai nu paši apzināties šo apziņu, vai arī sastapties ar kādu saturu, kas viņus informē par konkrētu problēmu. Izpratnes posmā pircējs veiks pētījumu (parasti izmantojot tiešsaistes meklētājprogrammas), lai vēl vairāk diagnosticētu viņu problēmu vai vajadzību.
  • Apsvērums : Apsvēruma posmā pircēji ir identificējuši konkrēto valodu, ko viņi var izmantot savas problēmas definēšanai, - konkrētus meklēšanas vienumus vai deskriptorus, kas dod rezultātus. Pēc tam viņi izmanto šīs jaunās zināšanas, lai veiktu papildu pētījumus, koncentrējoties uz dažādiem risinājumiem, lai novērstu problēmu vai apmierinātu viņu vajadzības. Pēc tam viņi sāks veidot visu iespējamo uzņēmumu vai produktu sarakstu, kas piedāvā labu risinājumu.
  • Lēmums : Pircēja ceļojuma lēmuma pieņemšanas posmā pircējs sašaurina savu pārdevēju sarakstu pēc iespējas labākām iespējām un visbeidzot izvēlas tādu, ar kuru viņi pieņems galīgo pirkuma lēmumu.
Daniels Pinks māca pārdošanu un pārliecināšanu Diāna fon Furstenberga māca veidot modes zīmolu Bobs Vudvards māca pētniecisko žurnālistiku Marks Džeikobs māca modes dizainu

Kāpēc ir svarīgi saprast pircēja ceļojumu?

Dažas tradicionālās mārketinga stratēģijas bieži tiek tik koncentrētas uz pārdošanas veikšanu, ka tās atsvešina potenciālos klientus vai nespēj viņiem piedāvāt pareizo informāciju. Pircēja ceļojums ir vērsts uz tādu risinājumu piedāvāšanu, kas palīdz patērētājiem visos lēmumu pieņemšanas posmos. Šeit ir daži iemesli, kāpēc uzņēmumiem ir jāsaprot šis ceļojums:

  • Tas veicina uz risinājumiem vērstu mārketingu . Ja jūs tikko sākat kā tirgotājs, iespējams, neesat pārliecināts, kā to izdarīt pozicionējiet savu zīmolu vai piķis savu produktu. Pircēja ceļojuma izmantošana ir lielisks veids, kā reklamēt savu produktu vai pakalpojumu, uzsverot, kā tas atrisina konkrētu sāpju punktu vai aizpilda konkrētas vajadzības pēc jūsu potenciālajiem klientiem. Šis uz risinājumiem balstītais mārketings bieži ir labākais veids, kā pārvērst pircēju no potenciālā klienta. Uzziniet vairāk par pārdošanas meklēšanu mūsu pilnīgajā ceļvedī.
  • Tas ļauj jums pielāgot savu mārketingu . Pirkšanas ceļojums sadala jūsu klientu trajektorijas trīs vienkāršos posmos vai domāšanas veidos - tādējādi jums ir daudz vieglāk optimizēt attiecīgos satura mārketinga risinājumus jebkurai pircēja personai spektrā. Piemēram, izpratnes stadijā esošai personai būs noderīga izglītojošā satura iegremdēšana dziļajās iespējamās problēmās, ar kurām viņš sastopas, vai kontrolsarakstiem, lai palīdzētu viņiem novērst problēmas. Persona, kas atrodas izskatīšanas stadijā, vēlas rakstus par savas problēmas risinājumiem, kā arī atsauksmes, tīmekļa seminārus, infografikas vai atšķirības, kas parāda, ka jūsu uzņēmums ir labāks par konkurentiem. Persona, kas atrodas lēmumu pieņemšanas fāzē, vēlas būt pārliecināta, ka jūsu uzņēmums ir labākā izvēle, un lēmuma pieņemšanai tā var gūt labumu no produktu pārskatiem, gadījumu izpētes vai bezmaksas izmēģinājumiem.
  • Tas palīdz jums izveidot uzticību pirms pārdošanas . Aplūkojot izpārdošanu no potenciālā pircēja viedokļa, varēsiet saprast, ka pārdošanas darīšana prasa laiku - un patiesībā tas, ka mēģinājums pārdot pirkumu pārāk agri pārdošanas piltuvē potenciālo klientu novērsīs tikai no jūsu biznesa. Tā vietā strādājiet pie noderīga satura nodrošināšanas lēmumu pieņemšanas sākuma posmos. Tādā veidā, līdz brīdim, kad patērētājs jūtas ērti sarunāties ar pārdevēju vai veic pirkumu, viņš jau pārdošanas procesa beigās atpazīst un uzticas jūsu zīmolam.

Meistarklase

Ieteikts jums

Tiešsaistes nodarbības, kuras pasniedz pasaules lielākie prāti. Paplašiniet savas zināšanas šajās kategorijās.

Daniels Pink

Māca pārdošanu un pārliecināšanu



Uzziniet vairāk Diāna fon Furstenberga

Māca veidot modes zīmolu

Uzziniet vairāk Bobs Vudvards

Māca pētniecisko žurnālistiku

Uzziniet vairāk Marks Džeikobs

Māca modes dizainu

Uzzināt vairāk

Pircēja ceļojuma piemērs

Domājiet kā profesionālis

NYT pārdotākais autors Daniels Pinks dalās ar zinātni balstītā pieejā, lai pārliecinātu, pārdotu un motivētu sevi un citus.

Skatīt klasi

Tālāk ir sniegts pircēja ceļojuma posmu pamatpiemērs, lai parādītu, kā tas var ietekmēt to, kādu saturu pircēji meklē dažādos posmos.

  • Apzināšanās posms : Deivs mēģina apgleznot savu guļamistabu, kad saprot, ka viņš nav tik garš, lai sasniegtu velvētos griestus, lai uzklātu krāsu. Viņš dodas tiešsaistē un savos iecienītākajos meklētājprogrammās drukā griestus, kas ir pārāk augsti, lai redzētu, kādi rezultāti parādās. Viņš izlasa vairākus saraksta rakstus, kuros sīki aprakstīta augsto sienu un griestu krāsošanas problēma.
  • Apsvēruma posms : Veicot meklēšanu, Deivs atklāj meklēšanas terminu velvētie griesti un izlasa vairākus dažādus rakstus par iespējamiem risinājumiem, kā krāsot velvētus griestus. Viņam tagad ir vairāku iespēju saraksts, kas ietver pakāpienu kāpnes, īpaši garus krāsas veltņus vai krāsu smidzinātājus. Deivs baidās no augstuma, tāpēc kāpnes nav reāls risinājums, un krāsas smidzinātāja cenas ir ārpus viņa budžeta. Galu galā viņš nolemj, ka labākais krāsas veltnis būs labākais risinājums, un sāk veidot visu tirgū pieejamo krāsu veltņu sarakstu, izmantojot tiešsaistes klientu atsauksmes kā vadlīnijas.
  • Lēmuma pieņemšanas stadija : Deivs ir sašaurinājis savu krāsu veltņu sarakstu līdz trim dažādiem izstrādājumiem. Lai izlemtu, kurš ir labākais, viņš ritina produktu pārskatus katrā vietnē un saprot, ka vienam no krāsas veltņiem ir regulējams uzgalis, kas ļauj mainīt leņķi, kamēr viņš glezno. Šis diferencētājs kopā ar kvēlojošajām klientu atsauksmēm ir pietiekams, lai viņš varētu pieņemt lēmumu par pirkumu.

Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?

Kļūsti par labāku komunikatoru ar MasterClass gada dalība . Pavadiet kādu laiku kopā ar Danielu Pinku, četru cilvēku autoru Ņujorkas Laiks bestselleri, kas koncentrējas uz uzvedības un sociālajām zinātnēm un apgūst viņa padomus un ieteikumus, lai pilnveidotu pārdošanas piķis , sava grafika uzlaušana optimālai produktivitātei un vēl vairāk.