Pārdošanas pozīcijas bieži koncentrējas uz potenciālā klienta ātru pārvietošanu, izmantojot pārdošanas piltuvi, lai noslēgtu darījumu. Tomēr darījuma noslēgšana nebūtu iespējama, ja pārdošanas procesa sākumā nebūtu viena galvenā pozīcija: pārdošanas attīstības pārstāvis. Uzziniet vairāk par šo mazāk zināmo pārdošanas lomu un to, kā tā ietekmē pircēja ceļojumu.
Pāriet uz sadaļu
- Kas ir pārdošanas attīstības pārstāvis?
- Ko dara pārdošanas attīstības pārstāvis?
- Kādas prasmes ir nepieciešamas tirdzniecības attīstības pārstāvjiem?
- Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?
- Uzziniet vairāk par Daniela Pinka MasterClass
NYT vislabāk pārdotais autors Daniels Pinks dalās ar zinātni balstītā pieejā, lai pārliecinātu, pārdotu un motivētu sevi un citus.
Uzzināt vairāk
Kas ir pārdošanas attīstības pārstāvis?
Pārdošanas attīstības pārstāvis (SDR) ir pārdošanas komandas loceklis, kas koncentrējas uz vienu svarīgu pārdošanas procesa aspektu: potenciālo klientu atrašanu un kvalificēšanu. Pārdošanas attīstības pārstāvji parasti veic ienākošo un izejošo meklēšanu, lai ģenerētu potenciālos klientus, pirms daudzsološo potenciālo klientu nodošanas pārdevējam, kurš noslēdz darījumu, runājot ar plašu potenciālo klientu loku pa tālruni vai pa e-pastu. SDR pozīcija novērtē potenciālos klientus no mārketinga kanāliem, sasniedz jaunus potenciālos klientus un sadarbojas ar pārdošanas vadītāju, lai uzraudzītu viņu metriku un veiktspēju. Pārdošanas attīstības pārstāvjiem jābūt izcilām komunikācijas prasmēm, jo viņu amats galvenokārt ir vērsts uz aukstā zvana un klientu piesaisti.
Ko dara pārdošanas attīstības pārstāvis?
Lai gan pārdošanas attīstības pozīcijas katrā uzņēmumā būs atšķirīgas, šeit ir daži no visbiežāk aprakstītajiem pienākumiem amata aprakstā:
- Novērtējiet potenciālos klientus no mārketinga kanāliem . Uzņēmumam ne vienmēr ir jāsniedzas pie potenciālā līdera. Dažreiz potenciālie klienti pirmo reizi sazinās, ievadot informāciju uzņēmuma vietnē. Šis svina ģenerēšanas veids ir pazīstams kā ienākošās pārdošanas meklēšana. Mārketinga kanāls ienākošais noved pie pārdošanas attīstības pārstāvja, kurš sazināsies, lai izlemtu, vai viņi atbilst uzņēmuma klienta profilam.
- Sazinieties, lai atrastu jaunus potenciālos klientus . Papildus ienākošās pārdošanas meklēšanai pārdošanas attīstības pārstāvji bieži nodarbojas ar jauna biznesa meklēšanu ārzemēs. Šis saziņas veids ietver iespēju izpēti tiešsaistē, pēc tam sazinoties ar auksto zvanu vai auksto e-pastu, lai kvalificētu galveno. Daudzi uzņēmumi sadala savus ienākošos un izejošos pienākumus, uzdodot pārdošanas attīstības pārstāvjiem ar ienākošajiem mārketinga potenciāliem un biznesa attīstības pārstāvjiem jeb BDR ar izejošo svina ģenerēšanu.
- Pārdodiet kvalificētus potenciālos klientus tirdzniecības pārstāvjiem . Kad pārdošanas attīstības pārstāvis ir pabeidzis vadošā kvalifikāciju, viņš nodod vadību citam pārdošanas speciālistam, kurš vadīs izredzes visā pārdošanas ciklā un noslēgs darījumu.
- Ziņojiet pārdošanas vadītājam . Pārdošanas attīstības pārstāvji nedarbojas atsevišķi - papildus tirdzniecības pārstāvju komandai viņi strādā arī ar pārdošanas vadītājiem, lai uzraudzītu viņu rādītājus un izsekotu viņu sniegumu. Galvenais veiktspējas rādītājs (KPI), kas tiek izmantots lielākajai daļai pārdošanas attīstības pārstāvju, ir tas, cik kvalificētu potenciālo klientu viņi var saražot noteiktā laika posmā.
Kādas prasmes ir nepieciešamas tirdzniecības attīstības pārstāvjiem?
Lai gan jums nav nepieciešams tirdzniecības grāds, lai iegūtu pārdošanas attīstības pārstāvja darbu, jums būs nepieciešamas šādas prasmes, lai gūtu panākumus šajā amatā:
- Komunikācijas prasmes : Pārdošanas attīstības pārstāvji daudz laika pavada sarunās ar citiem cilvēkiem - izmantojot tālruņa zvanus, balss pastus vai e-pastu. Pārdošanas attīstības pārstāvjiem jābūt ērti sarunājamies ar plašu cilvēku loku, pašpārliecinātam, veicot aukstos zvanus, un pietiekami harizmātiskiem, lai mudinātu jūsu potenciālos klientus uzzināt vairāk par jūsu produktu vai pakalpojumu un novirzīt tos pie konta vadītāja uz papildu konsultācijām.
- Pārdošanas pieredze : Tirdzniecības attīstības pārstāvjiem jābūt pieredzei, pārdodot preci vai produktu. Lai pieņemšanas procesā būtu konkurētspējīgs kandidāts, jums būs nepieciešama pieredze ar ienākošajiem un izejošajiem pārdošanas zvani , klientu attiecību pārvaldība ( CRM ) rīku un ātru, augstspiediena tirdzniecības kvotu vidi.
- Laika plānošana : Tāpat kā citās pārdošanas pozīcijās, SDR lomu parasti mēra ar galvenajiem darbības rādītājiem, pamatojoties uz to, cik kvalificētu pārdošanas potenciālo klientu viņi var radīt nedēļā vai mēnesī. Ticīgajam pārdošanas attīstības pārstāvim vajadzētu būt ērtam gudri pārvaldīt savu laiku un ātri un efektīvi strādāt, lai sasniegtu komandas darbības mērķus.
- Noteikšana : Klientu meklēšana var būt viena no visgrūtākajām pārdošanas lomām, jo daudzi potenciālie klienti beidzas ar noraidījumu. Galvenais, lai būtu labs pārdošanas attīstības pārstāvis, ir apņēmība un spēja tikt galā ar noraidījumu. Esiet optimistisks un katru reizi pielieciet visas pūles - pat ja pēdējie 10 cilvēki, ar kuriem jūs runājat, lai paustu neinteresētību, vienmēr ir iespēja, ka nākamais zvans izraisīs kvalificētu potenciālu.
Meistarklase
Ieteikts jums
Tiešsaistes nodarbības, kuras pasniedz pasaules lielākie prāti. Paplašiniet savas zināšanas šajās kategorijās.
Daniels PinkMāca pārdošanu un pārliecināšanu
Uzziniet vairāk Diāna fon FurstenbergaMāca veidot modes zīmolu
Uzziniet vairāk Bobs Vudvards
Māca pētniecisko žurnālistiku
Uzziniet vairāk Marks DžeikobsMāca modes dizainu
Uzzināt vairākVai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?
Kļūsti par labāku komunikatoru ar MasterClass gada dalība . Pavadiet kādu laiku kopā ar Danielu Pinku, četru cilvēku autoru Ņujorkas Laiks bestselleri, kas koncentrējas uz uzvedības un sociālajām zinātnēm un uzzina viņa padomus un ieteikumus, lai pilnveidotu pārdošanas piķis , sava grafika uzlaušana optimālai produktivitātei un vēl vairāk.
