Kā izveidot perfektu pārdošanas soli: soli pa solim

Lielākā daļa uzņēmēju zina pārliecinošā laukuma spēku, lai uzvarētu biznesā. Ideāla pārdošanas laukuma veidošana ir gan māksla, gan zinātne, kuru ir vērts pētīt.

Pāriet uz sadaļu

• Kā padarīt perfektu pārdošanas līmeni 6 vienkāršos soļos
• Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?
• Uzziniet vairāk par Daniela Pinka MasterClass

NYT vislabāk pārdotais autors Daniels Pinks dalās ar zinātni balstītā pieejā, lai pārliecinātu, pārdotu un motivētu sevi un citus.

Ja ideju ideja ir lieliska ideja par nokļūšanu galvā, tās veiksmīga virzīšana uz ārpasauli ir izkļūšana no tās. Nepieciešama ievērojama prakse, lai apgūtu perfekta pārdošanas apjoma mākslu, taču tas ir pūļu vērts. Sāciet no sākuma ar lifta piķi, pēc tam virzieties līdz laukumiem, kas pielāgoti konkrētām mērķauditorijām; jūs atklāsiet, ka ar katru piķi veidojat pārliecību un drīz atradīsit sev uzvaru pat skeptiķos.

Kā padarīt perfektu pārdošanas līmeni 6 vienkāršos soļos

1. Izveidojiet perfekta lifta piķi

Katram uzņēmējam ir nepieciešams skaidrs, kodolīgs un pārliecinošs pārdošanas solis. Šo īso, izveicīgo aprakstu par jūsu biznesu sauc par lifta piķi, tāpēc tas nosaukts tāpēc, ka laukumam nevajadzētu būt garākam par 20 vai 30 sekundēm vai īsa brauciena ar liftu garumam. Kad kāds dzird jūsu lifta piķi, viņam jāiet prom, zinot, kas jūs esat, ko jūs darāt un kāpēc jūsu bizness vai ideja ir spēlētājs. Jums būs jāizmanto šis mini laukums atkal un atkal - kad jūs mēģināt uzvarēt ģimenes locekļus, kuri šaubās par jūsu ideju, kad jūs pārliecināt ražotāju to izdarīt vai runājat par veikala īpašnieku uzkrājot savu produktu.

Sāciet veidot lifta piķi, skatoties spogulī un uzdodot sev jautājumu: ar ko mans produkts, uzņēmums un ideja atšķiras no konkurences? Mēģiniet atbildēt uz šiem jautājumiem vienā minūtē vai mazāk, neizmantojot riskus ierobežojošus vārdus, piemēram, varbūt, piemēram, vai es domāju. Izmantojiet tādas pašpārliecinātas frāzes kā, es zinu.

divi. Pārdod problēmu, nevis produktu

Jūs domājat, ka, pārdodot savu produktu, jūs pārdodat savu produktu, taču tas tā nav. Jūs faktiski pārdodat problēmu ka jūsu produkts atrisina.

Uzrakstiet savu piķi trīs daļās:

1. Aprakstiet problēmu, kurai pievērsieties . Pārlieciniet savu ražotāju, klientu vai pircēju, ka pastāv kāda steidzama problēma vai sāpju punkts, kas jāatrisina. Apelējieties uz viņu emocijām un mudiniet viņus vai nu identificēt problēmu, vai arī iejusties tajā. Pajautā, vai tev tas kādreiz ir noticis? Ja tā nav, lieciet viņiem justies cilvēkiem, ar kuriem tas notiek: Tas ir kaut kas, ko manam draugam / mātei / kolēģim ir nācies tikt galā ar visu savu dzīvi.
2. Parādiet, kā jūsu produkts ir šīs steidzamās problēmas risinājums . Kas padara jūsu produktu labāku par visām citām iespējām? Ja tas ir pavisam jauns jauninājums, kas padara to par obligātu pirkumu?
3. Paredziet klienta iebildumus . Izstrādājot otro sava laukuma daļu, paredziet iebildumus. Nodarbojieties ar dažiem draugiem. Veiciet īpašas piezīmes par atsauksmēm un strādājiet, lai risinātu viņu problēmas jūsu produktā un jūsu piķī.

Kad minūtē esat piestiprinājis savu piķi, mēģiniet izgriezt visu lieko, lai to samazinātu līdz 50 sekundēm. Turpiniet praktizēt un griezt un praktizēt vēl, līdz esat pilnveidojis 30 sekunžu lifta soli ar skaidru aicinājumu uz rīcību - kā persona, kurai jūs dodaties, var jums pievienoties, lai jūsu produktu padarītu par realitāti?

3. Pārziniet 4 mērķauditorijas personības veidus

Ir četri dažādi personības veidi, kuriem uzņēmējiem, iespējams, būs jāpārdod sava biznesa ceļojuma laikā:

1. Direktors : Kāds, kurš vēlas, lai jūs nonāktu pie lietas. Ja jūs dodaties pie direktora, esiet kodolīgs. Pirms risinājuma iesniegšanas netērējiet pārāk daudz laika, apmetoties problēmu.
2. Sociālizators : Kāds, kurš vēlas tevi iepazīt. Ja jūs dodaties pie socializatora, pastāstiet savu stāstu, sākot no agrīnās pieredzes.
3. Relators : Kāds, kurš vēlas, lai jūs sazinātos ar viņiem un rūpētos par viņu personīgi. Ja jūs dodaties pie relatora, runājiet par to, kā jums dziļi rūp cilvēki, kuru problēmas atrisinās jūsu produkts. Jūs esat šajā kopā!
4. Domātājs : Kāds, kurš vēlas uzzināt katru detaļu par jūsu produktu. Ja jūs domājat domātājam, izskaidrojiet analītiski atrisināto problēmu un nokļūstiet to materiālu un metožu uzgriežņos un skrūvēs, kuras esat izmantojis, lai to atrisinātu.

Kurš tu esi? Padomājiet par to, kā jūsu personība tiek atspoguļota jūsu izstrādātajā pārdošanas tempā. Tad identificējiet četrus dažādus cilvēkus savā dzīvē, kuri iekļaujas iepriekš minētajos četros personības tipos. Pārrakstiet pārdošanas apjomu četras reizes, pielāgojot to katram jūsu identificētajam cilvēkam. Tad katru piķi mēģiniet skaļi.

4. Pārliecinoši pārvērst nē par jā

Kad ir lietderīgi mēģināt nē pārvērst par jā? Tas prasa zināmu taktu, lai panāktu līdzsvaru starp uzstājību un panākumiem.

• Dodiet nevienam klientam laiku domāt par savu piķi . Esiet pārdomāts par to, kad veikt papildu pasākumus pēc dzirdes nr. Dodiet viņiem laiku apdomāt jūsu piedāvāto, pirms atkārtoti jautājat. Pa to laiku, kas zina, kas varētu notikt, jūs varat savākt vēl vairāk piemēru ar cilvēkiem, kuri gaidīšanas laikā ir nomainījuši nē uz jā.
• Dalieties ar anekdoti vai atsauksmi . Ja pircējs vai ražotājs, kurš iepriekš jums teica nē, bet kopš tā laika ir teicis, ka jā, dalieties ar šo stāstu kā gadījuma izpēti, lai visiem jūsu klientiem nerādītu, kāpēc viņi pieļauj kļūdu. Šis konts vispirms man teica nē, bet pēc tam viņi nolēma to izmēģināt, un tas palielināja viņu kopējo pārdošanas apjomu par X procentiem.
• Izmantojiet humoru . Neuztver sevi pārāk nopietni, un varbūt pat spēlē ar to, ka acīmredzami mēģini kaut ko pārdot. Ja jūs varat maigi izsmiet savu pozīciju un demonstrēt pašapziņu, cilvēki jutīsies brīvāk ap sevi un, iespējams, būs gatavi jums izmēģināt.

5. Izmantojiet sevi

Labākajos pārdošanas piķa piemēros tiek izmantota iespēja palikt pie rokas. Neuzskatiet savu pirmo lielo universālveikala izpārdošanu par rādītāju, ka jūs varat gulēt uz lauriem, kad jūsu produkts izlido no plauktiem. Piemēram, pirmajos divos gados, kad Spanx tika pārdots universālveikalos, uzņēmuma dibinātāja Sara Blakely devās uz šiem veikaliem un personīgi pārdeva savu produktu. Viņa iepriecināja universālveikalu pārdevējus par sava produkta pārdošanu, satiekot viņus no pirmavotiem un dodot viņiem savu pārdošanas piķi.

6. Saskarieties ar savām bailēm

Daudzi uzņēmēji baidās no publiskas uzstāšanās, neveiksmes un neērta. Galu galā bailes no pārdošanas ir saistītas ar ļoti cilvēciskām bailēm no noraidījuma. Vienīgais veids, kā noķert šīs bailes, ir pakļaut sevi tām. Ja jūs atkal un atkal noraidīsit, jūs anestēsiet līdz pieviltībai, un tas vairs tik ļoti vairs nedurīs.

Papildus rupjam spēkam ir dažādas klases, kuras varat izmantot, lai ērtāk pārdotu produktus svešiniekiem:

• Apmeklējiet vienkāršu publiskās uzstāšanās klasi - jebko, lai jums būtu ērtāk pūļa priekšā. Ķermeņa valoda ir atslēga jebkuram veiksmīgam pārdošanas apjomam, un savas valodas apgūšana ietekmēs jebkuru potenciālo klientu vai potenciālo klientu skaitu.
• Piedalieties aktiermeistarības vai stand-up komēdijas klasē (Sara Blakely rīkoja pēdējo). Abi piespiedīs jūs stāties pretī savai neaizsargātībai un pieradīs sarunāties ar svešiniekiem. Turklāt jūs uzzināsiet laba laika un piegādes nozīmi - prasmes, kas ir tikpat svarīgas pārdošanā kā aktiermeistarībā un komēdijā.
• Piedalieties debašu klasē. Tas liks jums analizēt divus jautājuma izskatīšanas veidus. Tas atgriežas pie iebildumu paredzēšanas, iespējams, potenciālajiem klientiem būs jāpērk jūsu produkts.

Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?

Kļūsti par labāku komunikatoru ar MasterClass gada dalība . Pavadiet kādu laiku kopā ar Danielu Pinku, četru cilvēku autoru Ņujorkas Laiks bestselleri, kas koncentrējas uz uzvedības un sociālajām zinātnēm un uzzina viņa padomus un ieteikumus, lai pilnveidotu pārdošanas piķis , sava grafika uzlaušana optimālai produktivitātei un vēl vairāk.