MVU pārdošanas stratēģija: kā pārdot MVU klientiem

MVU jeb “mazais un vidējais bizness” parasti ir uzņēmumi vai jaunizveidoti uzņēmumi ar 100 vai mazāk darbiniekiem. MVU ir atšķirīgas vajadzības nekā lielākiem uzņēmumiem.

Pāriet uz sadaļu

• Kas ir MVU pārdošana?
• 4 Ieguvumi no pārdošanas MVU
• 4 padomi pārdošanai MVU
• Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?
• Uzziniet vairāk par Daniela Pinka MasterClass

NYT pārdotākais autors Daniels Pinks dalās ar zinātni balstītā pieejā, lai pārliecinātu, pārdotu un motivētu sevi un citus.

Pārdošanas mazajiem un vidējiem uzņēmumiem stratēģija ir īpaši jāpielāgo potenciālā klienta vajadzībām. Lai arī mazo un vidējo uzņēmumu pārdošanas iespējas piedāvā mazāku algas dienu, sadarbībai ar maziem un vidējiem uzņēmumiem joprojām ir daudz priekšrocību.

Kas ir MVU pārdošana?

SMB nozīmē “mazs un vidējs bizness”, un mazo un vidējo uzņēmumu tirdzniecība ir produktu un pakalpojumu pārdošana tieši MVU. Mazie uzņēmumi nodarbina 100 vai mazāk darbinieku, bet vidējie uzņēmumi - 100 līdz 999 darbiniekus. Šie MVU parasti ir vietējie uzņēmumi vai jaunizveidoti uzņēmumi, un tiem bieži ir ļoti atšķirīgas vajadzības un sāpju punkti nekā lieliem uzņēmumiem. Tas prasa MVU pārdevējiem izmantot unikālu B2B pārdošanas procesu klientu piesaistīšanai salīdzinājumā ar stratēģiju, ko viņi izmantotu uzņēmuma pārdošanai.

4 Ieguvumi no pārdošanas MVU

Pārdošanas profesionāļiem varētu būt vilinoši koncentrēties uz lieliem uzņēmumiem, mēģinot sākt jaunu biznesu. Galu galā lielajiem uzņēmumiem ir lielāka pirktspēja, un viens darījums var būt diezgan ienesīgs. Tomēr ir grūti noslēgt līgumus ar lieliem uzņēmumiem, un jūs varat izniekot pārdošanas resursus darījumiem, kas nekad neizdodas. MVU prasa atšķirīgu pārdošanas pieeju, taču MVU pārdošanas stratēģijas īstenošanai ir daudz priekšrocību.

1. Īsāks pārdošanas cikls : MVU pārdošanai ir īsāks pārdošanas cikls nekā uzņēmumu pārdošanai, jo lieliem uzņēmumiem līguma slēgšanā parasti ir ievērojama birokrātija.
2. Vienkārša komunikācija : Jo mazāks ir bizness, jo vieglāk ir tieši sazināties ar uzņēmuma īpašnieku. Kad jums ir augstākā lēmuma pieņēmēja auss, jūs izvairāties lēkt pa stīpām ar zemāka līmeņa darbiniekiem.
3. Ātrāka svina paaudze : Svina ģenerēšana var būt vienkāršāka, jo MVU potenciālo klientu kopa ir milzīga: Amerikas Savienotajās Valstīs 99,7 procenti no visiem uzņēmumiem ir MVU.
4. Pastāvīgas attiecības : Veiksmīgi mazie un vidējie uzņēmumi var kļūt par lielākiem uzņēmumiem. Tas nozīmē, ka, ja SMB ir apmierināts ar jūsu pakalpojumu un izvēlas palikt uzticīgs jums, kad tie paplašinās, jūs kādu dienu varētu noslēgt līgumu ar vairāku miljonu dolāru korporāciju.

4 padomi pārdošanai MVU

Pārdodot potenciālajiem mazo un vidējo uzņēmumu klientiem, tirdzniecības pārstāvjiem jāizmanto atšķirīga pārdošanas taktika, lai labāk atbilstu mazākajam uzņēmuma lielumam. Tā kā mazajiem un vidējiem uzņēmumiem ir mazāka pirktspēja, jums jāpieliek īpašs darbs, lai pierādītu, ka piedāvājat vērtību.

1. Padariet savu piķi viegli sagremojamu . Paturi savu pārdošanas piķis kodolīgs un praktisks. Visticamāk, mazo un vidējo uzņēmumu īpašnieki nepārzina sarežģītos pārdošanas un tehnoloģiju lingo, kurus jūs parasti izmantojat. Vienkāršojiet to, kā jūs prezentējat savus pārdošanas mērķus un metriku, un koncentrējieties uz to, lai jūs varētu pievērsties viņu biznesa svarīgākajām vajadzībām.
2. Izmantojiet stimulus, lai atvieglotu rūpes . MVU parasti ir mazāka naudas plūsma, kas nozīmē, ka viņiem ir mazāka iespēja tērēt naudu pakalpojumam, kuru viņi uzskata par risku. Lai atvieglotu savu MVU potenciālo klientu prātu, piedāvājiet viņiem stimulus, lai darījumu padarītu mazāk riskantu. Piemēram, jūs varat viņiem piešķirt naudas atmaksas garantiju, ja viņi anulē līgumu pirms noteiktā laika perioda, piedāvā bezmaksas izmēģinājumu vai piedāvā iespēju maksāt ikmēneša maksājumos, nevis avansa maksājumos gadā. Ir arī noderīgi parādīt viņiem pierādījumus par jūsu iepriekšējiem panākumiem, izmantojot gadījumu izpēti vai citu MVU klientu atsauksmes.
3. Izveidojiet saikni . Kad jūs pastāvīgi meklējat jaunus uzņēmumus, ir viegli sākt skatīt savus potenciālos klientus CRM platformā kā vārdus, nevis reālus cilvēkus. SMB īpašniekiem bieži nepieciešama lielāka personiskā uzmanība, tāpēc dariet visu iespējamo, lai sazinātos ar potenciālajiem SMB klientiem, pirms pāriet uz cietā režīma režīmu. Jūs atklāsiet, ka draudzīgu attiecību nodibināšana palīdz ne tikai jūsu MVU klientam kļūt par jums interesantāku, bet arī uzzināt vairāk par viņu individuālajām vajadzībām.
4. Kvalificējiet savus potenciālos klientus . Potenciālo MVU potenciālo klientu kopa ir daudz lielāka nekā lielo uzņēmumu potenciālo klientu kopa, taču tas nenozīmē, ka visi šie potenciālie klienti, visticamāk, kļūs par maksātājiem. Jūsu pārdošanas komandai ir svarīgi pareizi atsijāt aukstos potenciālos pirkumus, lai jūs netērētu pārdošanas resursus, dzenoties strupceļā. Potenciālo klientu kvalifikācija ir īpaši svarīga mazo un vidējo uzņēmumu pārdošanas darījumos, jo daudzi mazie un vidējie uzņēmumi ir jaunāki uzņēmumi, kuri, iespējams, vēl nav piesaistījuši lielu kapitālu vai vēl nav izdomājuši savu uzņēmējdarbības modeli.

Meistarklase

Ieteikts jums

Tiešsaistes nodarbības, kuras pasniedz pasaules lielākie prāti. Paplašiniet savas zināšanas šajās kategorijās.

Māca pārdošanu un pārliecināšanu

Māca veidot modes zīmolu

Māca pētniecisko žurnālistiku

Māca modes dizainu

Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?

Kļūsti par labāku komunikatoru ar MasterClass gada dalība . Pavadiet kādu laiku kopā ar Danielu Pinku, četru cilvēku autoru Ņujorkas Laiks bestselleri, kas koncentrējas uz uzvedības un sociālajām zinātnēm un apgūst viņa padomus un ieteikumus, lai pilnveidotu pārdošanas piķis , sava grafika uzlaušana optimālai produktivitātei un vēl vairāk.