Vienmēr esiet noslēdzošs: kā savā biznesā izmantot pārdošanas ABC

Būt efektīvam pārdevējam ir nepieciešama apņēmība, un pārdošanas ABC ir lielisks veids, kā pārdevējus motivēt slēgt biznesa darījumu. Uzziniet vairāk par šo motivācijas stratēģiju un to, kā to piemērot savam biznesam.

Pāriet uz sadaļu

• Kādas ir pārdošanas ABC?
• Kāda ir frāzes izcelsme vienmēr?
• Kā pieteikties, vienmēr noslēdziet savu biznesu
• Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?
• Uzziniet vairāk par Daniela Pinka MasterClass

NYT pārdotākais autors Daniels Pinks dalās ar zinātni balstītā pieejā, lai pārliecinātu, pārdotu un motivētu sevi un citus.

Kādas ir pārdošanas ABC?

Pārdošanas jomā ABC ir saīsinājums vienmēr būt slēgtam, motivējošai mantrai / stratēģijai, ko pārdošanas organizācijas izmanto, lai virzītu pārdošanas komandas izmantot jebkuru pieejamo pārdošanas taktiku, lai noslēgtu darījumu. Mantra nokļuva galvenajā straumē pēc tam, kad tā tika parādīta godalgotās filmas ikoniskajā ainā Glengarry Glen Ross (1992). Šī stratēģija mudina tirdzniecības pārstāvjus par prioritāti noteikt pārdošanas slēgšanu visos pārdošanas procesa aspektos: sākot no pārskata veidošanas līdz darījuma pabeigšanai. Tehnoloģija un jaudas maiņa ir piespiedusi šo mantru attīstīties. Tagad klientiem ir pieejams vairāk preču un pakalpojumu nekā jebkad agrāk, un viņi tiešsaistē var atrast labāko pieejamo cenu. Pārdošanas organizācijas savā pārdošanas pieejā pašlaik izmanto pārdošanas ABC kombināciju, konsultācijas un problēmu risināšanu.

Kāda ir frāzes izcelsme vienmēr?

Vienmēr būt slēgšana kļuva par slavenu frāzi pēc Glengarry Glen Ross (1992), godalgotā filma ar Džeku Lemmonu, Aleku Baldvinu, Alu Pacino, Edu Harisu, Alanu Arkinu un Kevinu Speisiju. Filma ir pasaules klases režisora ​​un dramaturga Deivida Mameta 1984. gadā ar tādu pašu nosaukumu Pulicera balvu ieguvušās lugas adaptācija. Iedvesma Glengarry Glen Ross nāca no Mameta laikiem nekustamā īpašuma birojā Čikāgā, kur viņš bija aukstā zvana tālrunis. Viņa kolēģi bija ģeniāli pārdevēji, blēži un uzticības cilvēki, un Mamets mēdza klausīties viņu tālruņa zvanus no viņa kabīnes.

Glengarry Glen Ross seko četriem nekustamo īpašumu pārdevējiem, kuri uzzina, ka divi vismazāk strādājošie komandas dalībnieki tiks atlaisti līdz nedēļas beigām. Šī situācija varoņu konkurences apstākļos parāda nežēlīgu un viltīgu taktiku. Varbūt visneaizmirstamākajā ainā varoņus vada Aleka Boldvina varonis, kurš, cenšoties panākt kafiju, pamudina pārdevēju, kas slikti darbojas. Laikā, kad viņa kafija ir paredzēta runu slēgšanai, Baldvina varonis atsaucas uz pārdošanas ABC.

Kā pieteikties, vienmēr noslēdziet savu biznesu

Pastāv slēgšanas metodes sava uzņēmuma pārdošanā ir daudz veidu, piemēram:

• Vienmēr esiet gatavs . Nekad nevar zināt, kādas pārdošanas iespējas vai uzņēmējdarbība var rasties visas jūsu biznesa karjeras laikā. Glabājiet jaunākās vizītkartes portfelī un seifā, pārliecinieties, vai jūsu vietne darbojas un ir optimizēta, un esiet gatavs jebkurā brīdī pārdot sevi, savu uzņēmumu vai savus produktus.
• Padariet to steidzamu . Jūsu klientiem (potenciālajiem, jaunajiem un esošajiem) ir jātic, ka jūsu produkts vai pakalpojums ir vērtīgs un ka viņi par to saņem vislabāko cenu. Ļaujiet potenciālajiem klientiem saprast, ka jūsu uzņēmums viņiem piedāvā iespēju reizi dzīvē - tik labu darījumu, ka viņiem tas jāizmanto pēc iespējas ātrāk.
• Pārraidiet zaudējuma sekas . Izmantojiet FOMO, bailes palaist garām, lai iegūtu jūsu pārdošanas priekšrocības. Iekš pārdošanas zvans , pastāstiet klientam visus potenciālos trūkumus, kas saistīti ar jūsu piedāvātā darījuma nodošanu. Vai izlaišana atstās viņus aiz pēdējās tendences? Vai viņi būs slikti sagatavoti saturīgam notikumam? Vai viņi spēs atrast labāku piedāvājumu? Pārliecinieties, ka viņi zina, ko viņi var zaudēt, ja nepieņem darījumu. Šī taktika rada obligātu sajūtu jūsu uzņēmumam un tā produktiem vai pakalpojumiem.
• Meklējiet risinājumus . Esiet gatavs tam, ka klienti mēģina sarunāties, lai virzītos tālāk ar pārdošanu. Jūsu kā pārdevēja uzdevums ir noteikt veidus, kā mazināt klienta bailes un pārliecināt viņu, ka pirkums būs cienīgs. Ja jautājums ir par izmaksām, apspriediet sava produkta vērtību un piedāvājiet visas iespējamās atlaides vai norēķinu iespējas.
• Dodiet klientam vietu . Izturība ir svarīga īpašība, praktizējot pārdošanas ABC, taču ir arī jādod klientam iespējas domāt par viņiem pieejamajām iespējām. Jūs vēlaties, lai potenciālais pircējs justos kā pieņems šo lēmumu patstāvīgi, nemēģinot viņu tajā piespiest.
• Ziniet, kad samazināt zaudējumus . Lai arī disciplīna un neatlaidība ir apbrīnojamas īpašības, ir svarīgi arī zināt, kad jāiet prom. Ja pārdošanas zvans ilgst ilgu laiku un jūsu intuīcija norāda, ka klients nepieņems saistības, pārtrauciet zvanu. Veiciet piezīmes par to, ko uzzinājāt par pieredzi. Vai klients bija daļa no jūsu mērķa demonstrācijas? Ja nē, pārejiet pie nākamā zvana. Vai nodarbojies ar personisku jautājumu, kas ietekmēja tavas iespējas pārdot? Ja tā, jūs varat sazināties vēlāk. Dažreiz efektīvāk ir meklēt jaunas izredzes vai idejas, nevis meklēt sliktu vadību.

Meistarklase

Ieteikts jums

Tiešsaistes nodarbības, kuras pasniedz pasaules lielākie prāti. Paplašiniet savas zināšanas šajās kategorijās.

Māca pārdošanu un pārliecināšanu

Māca veidot modes zīmolu

Māca pētniecisko žurnālistiku

Māca modes dizainu

Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?

Kļūsti par labāku komunikatoru ar MasterClass gada dalība . Pavadiet kādu laiku kopā ar Danielu Pinku, četru cilvēku autoru Ņujorkas Laiks bestselleri, kas koncentrējas uz uzvedības un sociālajām zinātnēm un apgūst viņa padomus un ieteikumus, lai pilnveidotu pārdošanas piķis , sava grafika uzlaušana optimālai produktivitātei un vēl vairāk.