Pārdošanas iebildumu izskatīšana ir sarežģīts process tirdzniecības pārstāvjiem. Pastāv smalka robeža starp pārāk pasīvu un pārāk pretrunīgu rīcību, kad potenciālais klients izrāda bažas jūsu pārdošanas laikā. Lai palīdzētu paaugstināt savas iebildumu apstrādes prasmes, ņemiet vērā tālāk pārbaudītos pārdošanas padomus.
Pāriet uz sadaļu
- Kas ir iebildumu apstrāde pārdošanā?
- 7 padomi efektīvai iebildumu apstrādei
- Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?
- Uzziniet vairāk par Daniela Pinka MasterClass
Daniels Pinks māca pārdošanu un pārliecināšanu Daniels Pink māca pārdošanu un pārliecināšanu
NYT vislabāk pārdotais autors Daniels Pinks dalās ar zinātni balstītā pieejā, lai pārliecinātu, pārdotu un motivētu sevi un citus.
Uzzināt vairāk
Kas ir iebildumu apstrāde pārdošanā?
Iebildumu apstrāde ir tas, kā pārdevējs reaģē uz potenciālo klientu, kurš pārdošanas procesā pauž bažas. Neatkarīgi no tā, vai potenciālais klients ceļ iebildumus par cenu noteikšanu, produkta nepieciešamību, laiku vai kādu citu attaisnojumu, labam pārdevējam ir jāizmanto iebildumu apstrādes prasmes, lai mazinātu šīs bažas un virzītos uz pārdošanas slēgšanu.
vai es varu aizstāt paniņas ar pienu
Galvenais ir iemācīties to izdarīt, nešķietot konfrontējošam. Iebildumu apstrādei nevajadzētu ietvert spiedienu vai strīdus ar potenciālo klientu. Tas drīzāk ir veids, kā veidot uzticību, uzklausot un uzdodot pareizos jautājumus, lai izredzes pašas par sevi veidotu labvēlīgāku viedokli par produktu.
7 padomi efektīvai iebildumu apstrādei
Nav svarīgi, kurā pārdošanas cikla posmā jūs atrodaties - sākot no pirmā pārdošanas zvana līdz pēdējai pārdošanas sanāksmei, lai noslēgtu darījumu - ir svarīgi, lai jūs un jūsu pārdošanas komanda zināt, kā rīkoties ar iebildumiem. Tālāk ir minēti daži no labākajiem iebildumu apstrādes paņēmieniem, lai darījumu slēdzēju attaisnojumi netiktu traucēti jūsu nākamajam pārdošanas piķis .
- Esi aktīvs klausītājs . Lai izveidotu uzticību savām izredzēm, ir svarīgi, lai viņi justos kā jūs patiesībā dzirdat viņu bažas. Dodiet viņiem vietu, izvairieties no iejaukšanās un izmantojiet aktīva klausīšanās saprast viņu bažas. Izpratne par viņu mērķiem, motivāciju, vēlmēm un bailēm palīdzēs jums efektīvi orientēties iebildumu apstrādes procesā. Autentiska saikne ar perspektīvu palīdzēs sasniegt optimālu rezultātu abām pusēm.
- Atspoguļojiet potenciālā klienta iebildumus . Spoguļošana ir apzināta jūsu kolēģa vārdu atkārtošana, un tā ir viena no vairākām sarunu paņēmieni ko pārdošanas profesionāļi var izmantot, lai izveidotu saikni un liktu viņu izredzēm justies sadzirdētiem. Pēc tam, kad potenciāls klients ir noraizējies, vienkārši atkārtojiet klienta iebildumus, lai pārliecinātos, ka jūs viņu pareizi sapratāt pirmo reizi.
- Nosakiet patieso iebildumu . Bieži vien pirmais iebildums, ko dzirdat no potenciālajiem klientiem, patiesībā nav galvenais jautājums, kas viņiem traucē veikt pirkumu. Drīzāk tas ir attaisnojums dūmu aizsegam, kas, pēc potenciālo klientu domām, jums apgrūtina turpmāku virzību. Labākais veids, kā izpūst šo dūmu aizsegu un identificēt izredzes patieso iebildumu, ir uzdot viņiem: 'Ja es varētu atrisināt šo jautājumu jūsu vietā, kādi citi šķēršļi traucē jums virzīties uz priekšu?' Atbilde uz šo jautājumu, visticamāk, ir faktiskais iebildums, kas jums jārisina. Ja izredzes atbild, ka viņu ceļā nav citu šķēršļu, tad jūs zināt, ka viņu pirmais iebildums patiesībā bija viņu patiesais iebildums.
- Izmantojiet empātiju, lai apstiprinātu izredzes bažas . Lieliska tehnika visu veidu iebildumu izskatīšanai ir iejusties jūsu perspektīvā un ļaut viņiem zināt, ka jūs saprotat, no kurienes viņi nāk. Kad jūs to izdarīsit, izredzes pazeminās viņu apsardzi, un viņi būs atvērtāki, lai pieņemtu risinājumu. Piemēram, ja izredzes jums saka, ka viņu darbinieku apmācība izmantot jūsu produktu šķiet apgrūtinošs uzdevums, jūs varētu atbildēt: “Tas ir pamatots jautājums. Es no pirmavotiem zinu, cik saspringta var būt iepazīšanās ar jaunu darbplūsmas sistēmu. Tāpēc mēs esam pārliecinājušies, ka mūsu atbalsta komandai ir pieredze darbā ar salīdzināmiem uzņēmumiem un ka viņi vienmēr ir pieejami, lai pārejas process būtu pēc iespējas vienmērīgāks. '
- Pārformulēt iebildumus par cenu . Viens no visbiežāk sastopamajiem iebildumiem, ko jūs un jūsu pārdošanas darbinieki dzirdēsit, ir “Piedodiet, bet cena ir pārāk augsta”. Lai rīkotos ar šo pazīstamo atspēkojumu, izvairieties no iekļūšanas skaitļu spēlē ar perspektīvu un tā vietā pārformulējiet viņu cenu iebildumus, lai parādītu viņiem, ka jūsu produkta vērtība ir cenas vērta. Atgriezieties pie visiem veidiem, kā jūsu produkts atrisina sāpju punktus un apmierina viņu vajadzības.
- Izmantojiet pierādījumus, lai mazinātu izredzes bažas . Pēc kāda laika jūs pamanīsit, ka daudzi izredzes izvirza līdzīgus iebildumus. Kad esat atpazinis šos izplatītos pārdošanas iebildumus, sagatavojieties ar pierādījumiem, kas parāda, ka jums ir pašreizējie laimīgie klienti, kuri sākotnēji izteica tādas pašas bažas. Jūs varētu vienkārši pastāstīt stāstus par saviem pašreizējiem klientiem, taču efektīvāka taktika ir sagatavot klientu atsauksmes un gadījumu izpēti.
- Sekojiet atklātiem jautājumiem . Turpmāko jautājumu uzdošana palīdzēs uzturēt sarunu, vienlaikus palīdzot jums noteikt labāko veidu, kā rīkoties ar pārdošanas iebildumiem. Uzdodot papildu jautājumu ar vienkāršu atbildi “jā” vai “nē”, jūs viegli varat apturēt produktīvu pārdošanas sarunu, tāpēc uzdodiet atvērtus jautājumus, kas rada iespējas jūsu potenciālajam klientam precizēt viņu vajadzības un problēmas.
Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?
Kļūsti par labāku komunikatoru ar MasterClass gada dalība . Pavadiet kādu laiku kopā ar Danielu Pinku, četru cilvēku autoru Ņujorkas Laiks bestselleri, kas koncentrējas uz uzvedības un sociālajām zinātnēm un uzzina viņa padomus un ieteikumus, lai pilnveidotu pārdošanas piķis , sava grafika uzlaušana optimālai produktivitātei un vēl vairāk.
