Personīgās pārdošanas ceļvedis: izmantojiet personīgo pārdošanu, lai palielinātu ieņēmumus

Lai pārdotu savu produktu vai pakalpojumu, var būt viegli paļauties uz interneta reklamēšanu, taču personiskā pārdošana joprojām ir efektīva metode, ko iekļaut jūsu uzņēmuma vispārējā pārdošanas stratēģijā.

Pāriet uz sadaļu

• Kas ir personīgā pārdošana?
• 4 Personīgās pārdošanas priekšrocības
• 3 Personīgās pārdošanas trūkumi
• 8 personīgās pārdošanas procesa soļi
• Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?
• Uzziniet vairāk par Daniela Pinka MasterClass

NYT vislabāk pārdotais autors Daniels Pinks dalās ar zinātni balstītā pieejā, lai pārliecinātu, pārdotu un motivētu sevi un citus.

kā izveidot videospēļu mūziku

Kas ir personīgā pārdošana?

Personīgā pārdošana ir pārdošanas metode, kurā tiek izmantota personiska saziņa starp tirdzniecības pārstāvjiem un potenciālajiem klientiem vai nu klātienes tikšanās laikā, pārdošanas zvani vai e-pastus. Šis personīgais pieskāriens to atšķir no tādām masveida bezpersoniskām mārketinga metodēm kā reklāma, sabiedriskās attiecības un pārdošanas veicināšana.

Pārdodot personīgi, pārdevējs izmanto pielāgotu pārdošanas stratēģiju, lai identificētu klienta vajadzības, informētu klientu, kā produkts vai pakalpojums var atrisināt viņu problēmas, un risina visus klienta jautājumus vai bažas. Personīgā pārdošana visbiežāk ir uzņēmējdarbības starp uzņēmumiem (B2B) pārdošanas tehnika, taču to izmanto arī tirdzniecībā un mazumtirdzniecībā.

4 Personīgās pārdošanas priekšrocības

Ja jūs nosverat dažādu pārdošanas stratēģiju plusi un mīnusi, lūk, kā personīgā pārdošana var nākt par labu jūsu biznesam.

1. Personalizēts savienojums : Pārdevējs var pielāgot savu vēstījumu konkrētam klientam, lai iegūtu pārliecinošāku skanējumu.
2. Turp un atpakaļ saziņa : Personīgā pārdošana dod pārdevējiem iespēju atbildēt uz potenciālo pircēju jautājumiem un bažām.
3. Ilgtermiņa attiecību iespēja : Ja pārdevējs un klients būvē preci Ziņot vienā izpārdošanā pārdevējs var uzturēt sakarus nākotnē, kad viņam būs jāpārdod jauni produkti.
4. Palielināta klientu uzmanība : Pārdevējs var labāk piesaistīt un piesaistīt potenciālā klienta uzmanību nekā bezpersoniskas pārdošanas metodes, piemēram, reklāma.

3 Personīgās pārdošanas trūkumi

Personīgajai pārdošanai ir daži trūkumi, ko rada papildu individuālā uzmanība, ko personīgie pārdošanas pārstāvji pievērš saviem klientiem.

1. Dārgāks : Personīgā pārdošana maksā vairāk naudas, pateicoties papildu laikam, darbaspēkam un resursiem, kas nepieciešami, lai izveidotu personisku saikni ar potenciālajiem klientiem.
2. Darbietilpīgs : Saziņa individuāli ar potenciālajiem pircējiem ietver daudz lielāka pārdošanas spēka izmantošanu nekā masveida mārketinga metodes.
3. Mazāka pārdošanas orbīta : Tirdzniecības pārstāvjiem ir jāatbrīvo nekvalificēti potenciālie klienti un pēc tam jāsazinās ar katru kvalificētu potenciālo klientu, kas krasi ierobežo viņu potenciālo klientu loku.

8 personīgās pārdošanas procesa soļi

Lai apgūtu personīgo pārdošanas procesu, ir nepieciešams daudz smaga darba un prakses, taču, par laimi, ir jāievēro skaidri soļi, kas palīdzēs aizvērt vairāk pārdošanas un veidot klientu bāzi.

1. Prospektēšana : Pirmais solis personīgā pārdošanas procesā ir potenciālo pirkumu vai potenciālo klientu radīšana, t.i., mērķauditorija ir klienti, kuri ir tirgū, lai iegādātos jūsu produktu vai pakalpojumu. Tirdzniecības pārstāvji izmanto daudzas metodes, lai radītu izredzes, tostarp, bet neaprobežojoties ar tām: aukstie zvani, sociālā pārdošana, biznesa katalogi, pasta / e-pasta saraksti un novirzīšana.
2. Kvalifikācijas līderi : Pēc potenciālo klientu ģenerēšanas jums jāidentificē, kuri no jūsu potenciālajiem klientiem ir kvalificēti potenciālie klienti. Kvalificēts potenciālais klients ir potenciāls klients, kurš, jūsuprāt, ir jauns jūsu produkta vai pakalpojuma klients. Kvalificējot potenciālos klientus, meklējiet klientus, kuri var atļauties jūsu produktu, kuriem nepieciešams jūsu produkts, un vēlas drīz veikt pirkumu. Turklāt jūs vēlaties, lai jūsu konkrētais kontakts potenciālā klientu uzņēmumā būtu lēmumu pieņēmējs, kuram ir pilnvaras apstiprināt pārdošanu.
3. Iepriekšēja pieeja : Šis posms ietver visu, ko pārdevējs dara, lai sagatavotos un plānotu pārdošanas piķi. Tas tradicionāli ietver izredzes, izredzes uzņēmuma un uzņēmuma tirgus izpēti un pēc tam šo pētījumu izmantošanu, lai pielāgotu savu piķi potenciālajam.
4. Pieeja : Šī ir pirmā reize, kad jūs faktiski sazināties ar potenciālo pircēju, un tas var notikt klātienē, pa tālruni, videozvanu vai pa e-pastu. Pieejas galvenais mērķis ir uzdot jautājumus, kas novērtē klienta vajadzības un izprot viņu sāpīgās vietas, lai jūs varētu noteikt, kā jūsu produkts atbilst viņu vajadzībām. Atkarībā no tā, cik rūpīgi kvalificējāt savus potenciālos klientus, varat arī izmantot pieeju, lai pirms pārejas uz nākamo soli vēl vairāk novērtētu, vai jūsu potenciālais pircējs ir dzīvotspējīgs.
5. Pārdošanas prezentācija Izmantojot iepriekšējās pieejas un pieejas laikā savākto informāciju (kopā ar jūsu plašajām zināšanām par produktu), ir pienācis laiks oficiāli uzstāties ar potenciālajiem klientiem. Personiskās prezentācijas ir visefektīvākās, jo ir vieglāk parādīt, kā darbojas jūsu produkts, un jūs varat izmantot ķermeņa valodu, lai palīdzētu uzsvērt jūsu viedokli. Labākās pārdošanas prezentācijas ir vērstas uz to, kā produkts dod labumu potenciālajiem klientiem.
6. Iebildumu izskatīšana : Kad pārdošanas prezentācija būs pabeigta, potenciālais klients parasti izteiks jautājumus un bažas. Esiet gatavs atbildēt uz jautājumiem par sava produkta cenu, tā īpašībām un to, kāpēc izredzes nevēlas apņemties pirkt. Šī soļa mērķis nav obligāti mainīt viņu domas, bet gan ar cieņu izskaidrot nepareizus priekšstatus un nostiprināt domu, ka izredzes var uzticēties jums, lai palīdzētu viņiem.
7. Izpārdošanas slēgšana : Ja jums ir izdevies novērst visus potenciālā klienta iebildumus un viņi šķiet gatavi pieņemt lēmumu par pirkumu, ir pienācis laiks slēgt darījumu un uzņemties saistības. Slēgšana parasti ietver turpmākas vienošanās par noteikumiem un dokumentiem, lai tā kļūtu oficiāla. Ja neesat pārliecināts, vai izredzes ir gatavas apņemties, mēģiniet uzdot jautājumus par “izmēģinājuma slēgšanu”, lai redzētu, vai viņi atbild pozitīvi. Izmēģinājuma tuvie jautājumi liek izklausīties, ka potenciāls jau ir nopircis produktu, piem. 'Tātad, kurš maksājumu plāns dod priekšroku?' vai 'Izklausās, ka [produkta nosaukums] patiešām palīdzēs jūsu biznesam, vai ne?'
8. Turpmākie pasākumi : Klientu apmierinātība ir svarīga ilgtermiņa attiecību uzturēšanas daļa ar jaunu klientu. Pēc pārdošanas labs pārdevējs sekos savam jaunajam klientam, lai pārliecinātos, vai klients ir laimīgs, un pajautātu, vai ir kaut kas cits, ko viņš var darīt, lai palīdzētu klientam.

Meistarklase

Ieteikts jums

Tiešsaistes nodarbības, kuras pasniedz pasaules lielākie prāti. Paplašiniet savas zināšanas šajās kategorijās.

Māca pārdošanu un pārliecināšanu

Māca veidot modes zīmolu

Māca pētniecisko žurnālistiku

Māca modes dizainu

Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?

Kļūsti par labāku komunikatoru ar MasterClass gada dalība . Pavadiet kādu laiku kopā ar Danielu Pinku, četru cilvēku autoru Ņujorkas Laiks bestselleri, kas koncentrējas uz uzvedības un sociālajām zinātnēm un uzzina viņa padomus un ieteikumus, lai pilnveidotu pārdošanas piķis , sava grafika uzlaušana optimālai produktivitātei un vēl vairāk.