Izskaidrotās pārdošanas kvotas: 5 pārdošanas kvotu veidi

Pieaugošs uzņēmums paļaujas uz dinamisku pārdošanas komanda nodrošināt vienmērīgu pārdošanas apjomu un sasniegt ieņēmumu mērķus. Lai pārdošanas spēki būtu motivēti, daži vadītāji nosaka pārdošanas kvotas savai komandai un individuālajiem tirdzniecības pārstāvjiem.

Pāriet uz sadaļu

• Kas ir pārdošanas kvota?
• Pārdošanas kvotas un pārdošanas mērķi: kāda ir atšķirība?
• Kāpēc pārdošanas kvotas ir svarīgas?
• 5 pārdošanas kvotu veidi
• Kā noteikt pārdošanas kvotas
• Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?
• Uzziniet vairāk par Daniela Pinka MasterClass

NYT pārdotākais autors Daniels Pinks dalās ar zinātni balstītā pieejā, lai pārliecinātu, pārdotu un motivētu sevi un citus.

Kas ir pārdošanas kvota?

Pārdošanas kvota ir noteikts pārdošanas skaits vai konkrēta ieņēmumu summa, ko pārdošanas vadības komanda izveido uzņēmumam. Pārdošanas vadītāji šīs pārdošanas kvotas piešķir pārdošanas komandai vai atsevišķiem pārdevējiem.

Pārdošanas kvotas un pārdošanas mērķi: kāda ir atšķirība?

Pārdošanas kvotas nav tas pats, kas pārdošanas mērķi. Pārdošanas mērķis mēdz būt mērķtiecīga prognoze, kuras pamatā ir iepriekšējās darbības rezultāti iepriekšējā ceturksnī vai pagājušajā gadā. Pārdošanas kvotas ietver arī prognozēšanu, taču tām parasti ir noteiktas prasības, kas ir saistītas ar tirdzniecības pārstāvja kompensācijas plānu. Ja tirdzniecības pārstāvis noteiktā laika posmā sasniedz pārdošanas kvotu, viņi saņem kompensāciju, kas saistīta ar šīm pārdošanas darbībām.

Kāpēc pārdošanas kvotas ir svarīgas?

Pārdošanas kvotas ļauj pārdošanas organizācijai stimulēt jaunu klientu meklēšanu un uzlabot reklāmguvumu līmeni noteiktā periodā. Mērķu noteikšana pārdošanas kvotām un pārdošanas komisijas maksāšana ļauj biznesa vadības komandai saistīt darbinieku kompensācijas ar darbinieku gūtajiem ieņēmumiem. Ja pārdošanas pārstāvji pārdošanas cikla laikā sasniedz noteiktu summu dolāros, viņi piedalās atlīdzībās.

5 pārdošanas kvotu veidi

Pārdošanas vadītāji izmanto plašu kvotu klāstu, lai motivētu darbiniekus pārdošanas procesā.

1. Kvotas apjoms : Apjoma kvota ir pārdošanas kvota, kas atlīdzina pārdošanas pārstāvjus par viņu radīto darījumu vai kvalificēto potenciālo klientu skaitu neatkarīgi no darījuma lieluma.
2. Ieņēmumu kvotas : Šāda veida pārdošanas kvota atlīdzina bruto ieņēmumus. Ja komandas loceklis noteiktā laika posmā veic tikai vienu pārdošanu, bet pārdošana rada milzīgus ieņēmumus, tirdzniecības pārstāvis joprojām var izpildīt vadītāja pārdošanas kvotu.
3. Peļņas kvotas : Peļņas kvota ir līdzīga ieņēmumu kvotai, taču tajā tiek ņemti vērā pārdošanas darbības neto ienākumi. Tas nozīmē, ka tajā tiek aprēķināti bruto ieņēmumi, atskaitot pārdošanas izdevumus. Tas stimulē tirdzniecības pārstāvjus efektīvi strādāt pārdošanas zvanos un sanāksmēs.
4. Darbības kvotas : Šis kvotas veids atalgo darbības apjomu, piemēram, pieprasot noteiktu tālruņa zvanu skaitu (ieskaitot auksti zvani un pēcpārbaudes), kā arī dažādus uzdevumus a patērētāju attiecību pārvaldības (CRM) sistēma .
5. Kombinētā kvota : Kombinācijas kvota apvieno vairākus pārdošanas rādītājus, lai atalgotu dažāda veida panākumus pārdošanas plānā. Dažādi uzņēmumi un dažādi vadītāji var izmantot savas veidnes kombinācijas kvotai.

Meistarklase

Ieteikts jums

Tiešsaistes nodarbības, kuras pasniedz pasaules lielākie prāti. Paplašiniet savas zināšanas šajās kategorijās.

Māca pārdošanu un pārliecināšanu

Māca veidot modes zīmolu

Māca pētniecisko žurnālistiku

Māca modes dizainu

Kā noteikt pārdošanas kvotas

Pārdošanas vadītāji var izmantot augšupēju vai augšupēju pieeju, nosakot pārdošanas kvotas savām komandām.

• Pārdošanas kvotas no augšas uz leju : Izmantojot lejupvērstu pieeju, pārdošanas vadītāji un vadītāju komandas nosaka kvotas, pamatojoties uz uzņēmuma ieņēmumu vajadzībām. Viņi aplūko kvantitatīvās tendences tirgū, identificē nepieciešamo izaugsmi un nosaka pārdošanas kvotas, pamatojoties uz datu analīzi un viņu vēlmēm attiecībā uz uzņēmumu. Tad pārdevēji ir atbildīgi par šo kvotu izpildi, lai nodrošinātu, ka uzņēmums gūst tik daudz ieņēmumu, kā paredzēts.
• Pārdošanas kvotas no apakšas uz augšu : Pārdošanas vadītāji var izmantot arī augšupēju pieeju pārdošanas kvotām; šajā modelī prognozes kvotas ir balstītas uz pārdevēju iepriekšējiem rezultātiem. Tas palīdz vadītājiem izvirzīt saprātīgus mērķus un uzturēt augstu morāli, vienlaikus atalgojot savas komandas pārdošanas vadītājus. Pārdošanas kvotas no apakšas uz augšu īstermiņā var būt mazāk ambiciozas, taču tās var būt spēcīgi instrumenti darbinieku ilgtermiņa noturēšanai.

Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?

Domājiet kā profesionālis

NYT pārdotākais autors Daniels Pinks dalās ar zinātni balstītā pieejā, lai pārliecinātu, pārdotu un motivētu sevi un citus.

Kļūsti par labāku komunikatoru ar MasterClass gada dalība . Pavadiet kādu laiku kopā ar Danielu Pinku, četru cilvēku autoru Ņujorkas Laiks bestselleri, kas koncentrējas uz uzvedības un sociālajām zinātnēm un apgūst viņa padomus un ieteikumus, lai pilnveidotu pārdošanas piķis , sava grafika uzlaušana optimālai produktivitātei un vēl vairāk.