Kad izpildvaras komandas pieņem biznesa lēmumus par budžeta plānošanu, pieņemšanu darbā, paplašināšanu un mārketingu, viņi paļaujas uz ienākošo ieņēmumu aprēķinu. Lai iegūtu šādu aprēķinu, viņi aicina sava uzņēmuma pārdošanas vadītājus sniegt pārdošanas prognozi.
Pāriet uz sadaļu
- Kas ir pārdošanas prognozēšana?
- Kāpēc pārdošanas prognozēšana ir svarīga?
- 5 pārdošanas prognozēšanas priekšrocības
- 3 veidi, kā izveidot pārdošanas prognozi
- Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?
- Uzziniet vairāk par Daniela Pinka MasterClass
NYT pārdotākais autors Daniels Pinks dalās ar zinātni balstītā pieejā, lai pārliecinātu, pārdotu un motivētu sevi un citus.
Uzzināt vairāk
Kas ir pārdošanas prognozēšana?
Pārdošanas prognozēšana ir process, kurā tiek izdarīti izglītoti minējumi par uzņēmuma plānotajiem pārdošanas apjomiem. Sākot no jaunizveidotiem uzņēmumiem līdz maziem uzņēmumiem un beidzot ar lielām korporācijām, uzņēmumi paļaujas uz pārdošanas ieņēmumiem, lai finansētu dažādas sava biznesa plāna nozares. Lai plānotu uzņēmuma nākotni, izpilddirektoriem ir nepieciešama precīza pārdošanas prognoze.
Kāpēc pārdošanas prognozēšana ir svarīga?
Pārdošanas prognozēšana ir svarīga, jo uzņēmumi daļēji mēra savu veselību, pamatojoties uz kopējo pārdošanas apjomu. Publiski tirgoti uzņēmumi saglabā savus pārdošanas datus pieejamus sabiedrības pārbaudei. Jaunajiem uzņēmumiem, kuri meklē sākuma naudas vai riska kapitāla ieguldījumus, ir jāpierāda pieņemams pieauguma temps un pārdošanas potenciāls, un prognozēšanas process ļauj uzņēmumam iesniegt šādus rādītājus investoriem.
Pārdošanas prognozēšana ir svarīga arī tāpēc, ka, ja nav lielu riska kapitāla injekciju, pārdošanas cauruļvads ir uzņēmuma viens uzticams ieņēmumu avots. Uzņēmumi vienkārši nevar noteikt nākamā gada vai pat nākamā mēneša budžetu bez precīzām pārdošanas prognozēšanas metodēm.
5 pārdošanas prognozēšanas priekšrocības
Pārdošanas prognozēšana sniedz daudz priekšrocību gan jauniem uzņēmumiem, gan jau dibinātiem uzņēmumiem.
- Precīza budžeta plānošana : Rūpīga pārdošanas prognoze nodrošina naudas plūsmas prognozes. Tas arī palīdz noteikt budžetu citām nodaļām, ieskaitot mārketings .
- Vērienīgi mērķi : Prognoze palīdz tirdzniecības pārstāvjiem noteikt nākotnes pārdošanas mērķus un klientu konversijas likmes noteiktā laika periodā.
- Tālredzība : Pārdošanas prognožu modeļi var paredzēt tirgus svārstības, sākot no sezonalitātes līdz tālsatiksmes pārdošanas cikliem.
- Klientu attiecību pārvaldība (CRM) : Pārdošanas prognozēšana apvienojas ar tirgus izpēte lai palīdzētu pārdošanas komandai labāk izprast klientu bāzi, ieskaitot cenas, pakalpojumus un jaunus produktus, ko viņi sagaida.
- Pārdošanas stimuli : Pārdošanas prognožu iestatīšana var motivēt komandu. Uzņēmumi var apbalvot pārdošanas līderus par faktisko pārdošanas apjomu un var noteikt etalonus un atlīdzības pārdevējiem, kuri aptumšo savu iepriekšējo sniegumu.
3 veidi, kā izveidot pārdošanas prognozi
Projektējot sava uzņēmuma nākotni, varat izvēlēties kādu no trim galvenajām pārdošanas prognozēšanas veidnēm.
- Naivā prognozēšana : Ja jūs veicat salīdzinoši jaunu biznesu, piemēram, jaunuzņēmumu, kurā ir maz pilnas slodzes darbinieku, jums, iespējams, vajadzēs prognozēt katru mēnesi vai ceturksni līdz ceturksnim, izmantojot tehniku, ko sauc par naivu prognozēšanu. Šajā metodē pārdošanas komanda vienkārši izmanto iepriekšējā perioda (piemēram, pēdējā ceturkšņa vai pagājušā gada) vēsturiskos datus, lai prognozētu vienības pārdošanas apjomus gaidāmajam tāda paša garuma laika periodam. Naivā prognozēšana neņem vērā inflāciju, sezonalitāti, uzņēmuma izaugsmi vai uzņēmuma sarukumu. Tas vienkārši aplūko iepriekšējos pārdošanas apjomus un tos projektē nākamajam pārdošanas periodam.
- Kvalitatīva prognozēšana : Šī pārdošanas prognozēšanas metode balstās uz naivu prognozēšanu. Tas papildina kvalitatīvus pētījumus, piemēram, klientu aptaujas, vadības komandas prognozēšanu, scenāriju plānošanu, pārdošanas vadītāju prognozes un nozares ekspertu aptaujas. Kvalitatīva prognozēšana liek izcelt ekspertīzi, ko tā ņem vērā līdzās sākotnējiem pārdošanas datiem.
- Kvantitatīvā prognozēšana : Šī pārdošanas prognozēšanas metode izmanto arī naivu prognozēšanu kā pamatu. Tomēr kvantitatīvā prognozēšana izskaidro tirgus izmaiņas sezonalitātes, gada pārdošanas ciklu, uzņēmuma izaugsmes un iedzīvotāju skaita pieauguma dēļ. Komanda var arī ņemt vērā cēloņsakarības faktorus pārdošanas procesā. Piemēram, ja uzņēmums plāno lielu mārketinga kampaņu, šīs kampaņas gaidāmie rezultāti jāņem vērā kopā ar iepriekšējiem pārdošanas datiem. Citi cēloņsakarības faktori ir patērētāja gaumes maiņa, konkurences izmaiņas un plašāka makroekonomiskās tendences piemēram, procentu likmju izmaiņas vai akciju tirgus pieaugums.
Meistarklase
Ieteikts jums
Tiešsaistes nodarbības, kuras pasniedz pasaules lielākie prāti. Paplašiniet savas zināšanas šajās kategorijās.
Daniels Pink
Māca pārdošanu un pārliecināšanu
Uzziniet vairāk Diāna fon FurstenbergaMāca veidot modes zīmolu
herb crusted, plaukts, jēra gaļa, Gordon RamsayUzziniet vairāk Bobs Vudvards
Māca pētniecisko žurnālistiku
Uzziniet vairāk Marks DžeikobsMāca modes dizainu
Uzzināt vairākVai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?
Kļūsti par labāku komunikatoru ar MasterClass gada dalība . Pavadiet kādu laiku kopā ar Danielu Pinku, četru cilvēku autoru Ņujorkas Laiks bestselleri, kas koncentrējas uz uzvedības un sociālajām zinātnēm un apgūst viņa padomus un ieteikumus, lai pilnveidotu pārdošanas piķis , sava grafika uzlaušana optimālai produktivitātei un vēl vairāk.
