Iekšējā tirdzniecība pret ārējo tirdzniecību: atšķirības izpratne

Attālās sakaru tehnoloģijas attīstības dēļ iekšējo tirdzniecības pārstāvju pieprasījums ir lielāks nekā jebkad agrāk. Bet vai tas nozīmē, ka iekšējā tirdzniecība kļūst par labāku pārdošanas stratēģiju nekā ārpus pārdošanas? Nav nepieciešams. Viss ir atkarīgs no tā, ko uzņēmums faktiski pārdod. Faktiski visveiksmīgākās pārdošanas organizācijas izmanto gan pārdošanas komandas, gan ārpus tās, lai viņi varētu strādāt kopā un koncentrēties uz to, ko katra komanda dara vislabāk.

Pāriet uz sadaļu

• Kas ir iekšējā tirdzniecība?
• Ko dara iekšējie tirdzniecības pārstāvji?
• 3 iekšējās pārdošanas priekšrocības
• Kas ir ārējā tirdzniecība?
• Ko dara ārējais tirdzniecības pārstāvis?
• 4 Ārējās pārdošanas priekšrocības
• Iekšējā pārdošana salīdzinājumā ar ārējo pārdošanu: kāda ir atšķirība?
• Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?
• Uzziniet vairāk par Daniela Pinka MasterClass

NYT pārdotākais autors Daniels Pinks dalās ar zinātni balstītā pieejā, lai pārliecinātu, pārdotu un motivētu sevi un citus.

Kas ir iekšējā tirdzniecība?

Iekšējā tirdzniecība, kas pazīstama arī kā attālā pārdošana vai virtuālā pārdošana, ir produktu vai pakalpojumu pārdošanas process potenciālajiem klientiem no attālinātas vietas (atšķirībā no klātienes). Sākotnēji iekšējās pārdošanas darbības galvenokārt tika veiktas pa tālruni, taču šodienas iekšējās tirdzniecības pārstāvji izmanto papildu modernus saziņas rīkus, piemēram, e-pastu, īsziņas, sociālos medijus, videozvanus un klientu attiecību pārvaldniekus (CRM). Iekšējais pārdošanas modelis ir visizplatītākais SaaS pārdošanā (programmatūra kā pakalpojums) un B2B pārdošanā (bizness no biznesa).

Ko dara iekšējie tirdzniecības pārstāvji?

Pārdošanas organizācijā iekšējais tirdzniecības pārstāvis strādā kopā ar mārketinga komandu, biznesa attīstības pārstāvjiem un ārējiem pārstāvjiem, lai sasniegtu viņu uzņēmuma ieņēmumu mērķus. Lai arī iekšējie tirdzniecības pārstāvji nenododas sarunai aci pret aci ar potenciālajiem klientiem, viņiem joprojām ir nozīme uzņēmuma ieņēmumu pieauguma un klientu piesaistīšanas mērķu sasniegšanā.

ko valkāt kokteiļu ballītēs

• Izpildiet pārdošanas stratēģiju : Iekšējie tirdzniecības pārstāvji ir atbildīgi par pārdošanas stratēģijas izstrādi un izpildi, lai attālināti pārdotu produktus vai pakalpojumus. Atšķirībā no tipiskiem telemārketinga speciālistiem, kuri seko iepriekš rakstītiem skriptiem, iekšējais tirdzniecības pārstāvis ir augsti kvalificēts un kvalificēts pārdošanas amats, kam nepieciešama ārkārtas komunikācija, sarunas , pētniecības un sociālās prasmes.
• Sagaidiet jaunus potenciālos klientus : Iekšējie tirdzniecības pārstāvji ir atbildīgi par meklēšanu (pētījumu veikšanu par potenciālajiem klientiem) un svina ģenerēšanu. Pamatojoties uz viņu pētījumu, iekšējie tirdzniecības pārstāvji ģenerē klientus auksti zvani un e-pastus. Viņu galvenais uzdevums ir galu galā pārveidot potenciālos klientus. Lai veiktu šo uzdevumu, iekšējam tirdzniecības pārstāvim ir jāveido laba saskarsme ar vadiem, lai noslēgtu pārdošanu. Lielākā daļa iekšējo tirdzniecības pārstāvju tiek apmaksāti par komisiju, mudinot viņus būt gudriem par potenciālajiem klientiem, kurus viņi izvēlas sekot, lai viņi īsā laikā varētu veikt pēc iespējas vairāk pārdošanas.
• Ierakstiet informāciju par klientu : Iekšējās pārdošanas komandas bieži izmanto pārdošanas veicināšanas platformu ar nosaukumu CRM (klientu attiecību pārvaldība). CRM programmatūra ir automatizācijas rīks, kas ļauj pārdevējiem efektīvāk organizēt klientu informāciju, pārvaldīt klientu mijiedarbību un uzglabāt klientu informāciju. CRM platformās ir iebūvēta tālruņa funkcionalitāte, lai atvieglotu potenciālo klientu zvanu, un tās pat reāllaikā izseko klientu mijiedarbību, tāpēc pārdevējiem vienmēr ir visjaunākā saziņas vēsture.

3 iekšējās pārdošanas priekšrocības

Ceļojuma laika un izmaksu atcelšanai, kas saistītas ar pārdošanu laukā, ir daudz priekšrocību.

1. Efektīvs pārdošanas process : Iekšējā pārdošanā ir ātrāks pārdošanas cikls nekā ārpus burām, jo ​​potenciālo pircēju iztiesāšanas process tiek racionalizēts un atsevišķas pārdošanas likmes ir zemākas.
2. Samazināta maksa par kontaktu : Tā kā iekšējie tirdzniecības pārstāvji meklē potenciālos klientus pa tālruni, e-pastu vai citu elektroniskās saziņas līdzekli, katram atsevišķam kontaktam ir nepieciešami maz ieguldījumi. Tas arī ļauj palielināt potenciālo kontaktu daudzumu dienā.
3. Lielāka piekļuve klientiem : Pārdošana iekšpusē dod jūsu komandai iespēju būt pieejamam ikreiz, kad tas vislabāk atbilst jūsu klienta grafikam.

Kas ir ārējā tirdzniecība?

Ārējā tirdzniecība, saukta arī par pārdošanu uz vietas, ir produktu vai pakalpojumu pārdošanas process potenciālajiem klientiem, personīgi tiekoties ārpus pārdevēja biroja. Šīs klātienes sanāksmes parasti notiek potenciālajam klientam ērtā vietā, piemēram, potenciālo klientu birojā vai tuvējā restorānā, taču sanāksmes var organizēt arī nozares mēroga pasākumos, piemēram, izstādēs un konferencēs.

Tā kā ārvalstu pārdošanas profesionāļiem ir jābrauc, lai piesaistītu jaunu biznesu, ārējās pārdošanas stratēģijas radītie izdevumi bieži vien ietver tādus priekšmetus kā lidmašīnas vai vilciena biļetes, viesnīcas izmitināšanu, automašīnu nomu, ēdienreizes un ar klientu saistītus gadījumus. Ārējā pārdošanas modelis ir visizplatītākais B2B pārdošanā, kad produkts vai pakalpojums tiek pārdots par augstākās cenas punktu.

Meistarklase

Ieteikts jums

Tiešsaistes nodarbības, kuras pasniedz pasaules lielākie prāti. Paplašiniet savas zināšanas šajās kategorijās.

kas ir esejas izklāsts

Māca pārdošanu un pārliecināšanu

Māca veidot modes zīmolu

Māca pētniecisko žurnālistiku

Māca modes dizainu

izmantojot izvelkamo nažu asināmo

Ko dara ārējais tirdzniecības pārstāvis?

Domājiet kā profesionālis

NYT pārdotākais autors Daniels Pinks dalās ar zinātni balstītā pieejā, lai pārliecinātu, pārdotu un motivētu sevi un citus.

Ārējā pārdošanas loma prasa, lai pārdevējs strādātu ārpus savas pārdošanas organizācijas biroja, lai piesaistītu jaunu biznesu. Tirdzniecības vietas pārstāvji parasti apkalpo lielākus un dārgākus kontus, tāpēc viņiem ir vērts ieguldīt papildu laiku un naudu, kas nepieciešama, lai klātienē tiktos ar potenciālajiem klientiem.

• Koncentrējieties uz ģeogrāfisko apgabalu : Ārējie tirdzniecības pārstāvji strādā autonomi un nosaka savu grafiku, taču viņiem ir jābūt izsaukumam, lai īslaicīgi paziņotu, lai dotos uz jebkuru vietu savas pārdošanas teritorijā, lai noslēgtu darījumu vai būtu pakļauts esoša klienta vajadzībām.
• Tikties ar potenciālajiem klientiem : Pārdošanas uzņēmumam parasti ir komanda, kas veltīta klientu potenciālo klientu iegūšanai ārējiem tirdzniecības pārstāvjiem, izmantojot aukstos zvanus un klientu attiecību pārvaldības (CRM) platformas. Kad ārējais tirdzniecības pārstāvis saņem potenciālo klientu, viņu uzdevums ir tikties aci pret aci ar svinu, lai izveidotu personisku saikni, uzklausītu viņu vajadzības, paskaidrotu, kā viņu produktam ir nepieciešamā funkcionalitāte, lai atbalstītu klienta vajadzības, un aizveriet darījums. Ārējam tirdzniecības pārstāvim, iespējams, vispirms būs jātiekas ar zemāka līmeņa darbiniekiem, pirms viņi nopelna pietiekamu uzticību, lai panāktu tikšanos ar augstākā līmeņa lēmumu pieņēmēju.
• Veidot attiecības : Ārējās tirdzniecības pārstāvim pārdošanas veikšanas atslēga ir atkarīga gan no viņu attiecību veidošanas prasmēm, gan no pārdošanas prasmēm. Kaut arī ārējais tirdzniecības pārstāvis vispirms var satikt potenciālo klientu oficiālā vidē, piemēram, izstādē vai konferencē, viņi bieži izveidos savu vadību, izklaidējot viņus sabiedriskākā vidē, piemēram, pārdzerot dzērienus bārā vai nokaujot saites golfa kārtai.

4 Ārējās pārdošanas priekšrocības

Pat ja ārējai pārdošanas stratēģijai ir augstas klientu piesaistīšanas izmaksas, tai ir vairākas priekšrocības.

kā ģērbties biroja darbam

1. Augsts slēgšanas līmenis : Ārpus tirdzniecības pārstāvjiem ir augsts slēgšanas līmenis, pateicoties papildu pūlēm un personīgai uzmanībai, kas pievērsta viņu mazākajam potenciālo pirkumu skaitam.
2. Skaidrāka komunikācija : Ārējie tirdzniecības pārstāvji var izmantot savas iespējas uzstāties personīgi un izmantot ķermeņa valodu, lai palīdzētu viņu sniegumam.
3. Elastīgas stundas : Ārpus tirdzniecības pārstāvjiem var noteikt savas stundas un viņiem ir elastīgs darba grafiks.
4. Lielāki piedāvājumi : Ārpus pārdošanas parasti tiek veikti lielāki, ienesīgāki darījumi nekā iekšējā tirdzniecībā.

Iekšējā pārdošana salīdzinājumā ar ārējo pārdošanu: kāda ir atšķirība?

Redaktori izvēlas

Lai gan pārdošanas ārējā un iekšējā procesa kopējais gala mērķis ir vienāds, starp abām pārdošanas stratēģijām ir dažas būtiskas atšķirības.

• Komunikācijas stils : Iekšējās pārdošanas komandas sazinās ar potenciālajiem klientiem attālināti, izmantojot tādas saziņas tehnoloģijas kā tālruņa zvani, e-pasts, īsziņas un sociālie mediji. No otras puses, ārpus tirdzniecības komandas brauc, lai tiktos ar saviem potenciālajiem klientiem, klātienes pārdošanas sanāksmēs.
• Produkta cena : Tā kā ceļošana, lai tiktos personīgi, ir dārga un laikietilpīga, ārpus pārdošanas komandām galvenokārt pārdod dārgākus produktus un pakalpojumus, lai būtu vērts to pavadīt. Tā paša iemesla dēļ darījumu lielumi ārējā pārdošanas modelī parasti ir lielāki nekā iekšējā pārdošanas modeļa darījumi.
• Pārdošanas cikla ilgums : Iekšējā pārdošanā ir daudz īsāks pārdošanas cikls nekā ārpus pārdošanas. Tas notiek tāpēc, ka iekšējā tirdzniecība parasti darbojas ar lētākiem produktiem ar zemāku peļņas normu, tāpēc nav finansiāli lietderīgi tērēt daudz laika klienta iegūšanai. Tā kā ārējā tirdzniecība strādā ar dārgākiem produktiem, pircējiem ir nepieciešams vairāk laika pierunāt. Tas nozīmē, ka ārpus pārdošanas profesionāļiem ir nepieciešams ilgāks pārdošanas cikls, lai noslēgtu darījumus.
• Aizvērt likmes : Iekšējiem pārdevējiem ir zemi slēgšanas rādītāji, un ārpus pārdevējiem ir augsti slēgšanas rādītāji. Tas ir tāpēc, ka pārdevēju iekšienē ir zemas klientu piesaistīšanas izmaksas, tāpēc viņi koncentrējas uz kontaktu ar lielu potenciālo klientu skaitu. Ja svins nepērk no iekšēja pārdevēja, tas nav būtisks zaudējums, jo pārdevējs netērēja daudz laika vai naudas, lai iegūtu šo svinu. Un otrādi - ārējiem pārdevējiem ir daudz augstāks klientu reklāmguvumu līmenis, jo viņiem nav jēgas viegli atteikties no klienta, par kuru viņi vienojas: ja neizdosies pārdot, tas nozīmē, ka viņi zaudēs ievērojamu summu laika un naudas. Ārējā tirdzniecībā ir lietderīgi pavadīt tik daudz laika, cik nepieciešams, lai noslēgtu darījumu.
• Darba vide : Iekšējie tirdzniecības pārstāvji parasti strādā birojā ar daudzu citu iekšējo pārdošanas pārstāvju komandu - visi ir tiešā konta vadītāja vai vecāka līmeņa pārdošanas vadītāja uzraudzībā. Un otrādi, ārpus lauka pārstāvji, kuri ir ceļā, parasti strādā vieni un viņiem nav tik daudz priekšnieku pārraudzības.
• Tehnoloģija : Neskatoties uz visām šīm atšķirībām, starpība starp pārdošanas apjomiem iekšpusē un ārpusē katru gadu kļūst mazāka. Jaunā tehnoloģija atvieglo attālinātu saziņu, kā rezultātā daudzi ārējie tirdzniecības pārstāvji izmanto hibrīdu pārdošanas / iekšējās pārdošanas stratēģiju. Piemēram, ārējs tirdzniecības pārstāvis joprojām var satikt potenciālos klientus klātienē, lai uzsāktu jaunu biznesu, bet pēc tam viņi var pāriet uz attālās saziņas metodēm, lai uzturētu attiecības ar esošajiem klientiem.

Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?

Kļūsti par labāku komunikatoru ar MasterClass gada dalība . Pavadiet kādu laiku kopā ar Danielu Pinku, četru cilvēku autoru Ņujorkas Laiks bestselleri, kas koncentrējas uz uzvedības un sociālajām zinātnēm un apgūst viņa padomus un ieteikumus, lai pilnveidotu pārdošanas piķis , sava grafika uzlaušana optimālai produktivitātei un vēl vairāk.