BANT paskaidroja: kā kvalificēt pārdošanas potenciālos klientus

Uzņēmumu pārdošanas pasaulē kvalificēts vadošais potenciāls ir potenciāls klients, kuru esat pārbaudījis un kurš ir potenciāls jūsu uzņēmuma produkta vai pakalpojuma pircējs. Bet kā jūs kvalificējat savus pārdošanas potenciālos klientus? Viena no senākajām un plaši izmantotajām svina kvalifikācijas metodēm ir BANT metode.

kā uzlabot savu angļu valodas vārdu krājumu

Mācieties no labākajiem

Pāriet uz sadaļu

• Kas ir BANT?
• Kā kvalificēt svinu, izmantojot BANT
• Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?
• Uzziniet vairāk par Daniela Pinka MasterClass

Kas ir BANT?

BANT, kuru 1950. gados izveidoja IBM, ir pārdošanas kvalifikācijas metodika, kas palīdz pārdevējiem identificēt kvalificētus potenciālos klientus, koncentrējoties uz četriem apsvērumiem: budžetu, autoritāti, vajadzību un laiku. Priekš pārdošanas komandas , BANT galvenais mērķis ir ietaupīt laiku un saīsināt to pārdošanas ciklus. Tirdzniecības pārstāvis var izmantot BANT potenciālo klientu kvalifikācijas procesu, lai atsijātu nepietiekamas izredzes un tā vietā koncentrētos uz potenciālajiem klientiem, kuriem ir liela varbūtība veikt pirkumu.

Kā kvalificēt svinu, izmantojot BANT

Kvalificējot potenciālos klientus, izmantojot BANT sistēmu, koncentrējieties uz šādiem kritērijiem: budžets, autoritāte, nepieciešamība un laiks. Lielākā daļa pārdošanas komandu uzskata svinu par dzīvotspējīgu, ja svins atbilst vismaz trim no četriem BANT kritērijiem, taču tas var atšķirties atkarībā no pārdošanas organizācijas. Izmantojiet šo BANT sadalījumu, lai noteiktu, vai turpināt meklēt pārdošanas potenciālu.

1. Budžets : Vai izredzes var atļauties jūsu produktu? Ir svarīgi noteikt, vai potenciālā klienta budžeta parametri atbilst jūsu cenu modelim. Jums vajadzētu uzzināt, vai viņiem ir paredzēts īpašs budžets jūsu produkta tipam, ko viņi sagaida par samaksu un vai viņiem ir kāda budžeta elastība. Ja jūsu izredzes nevar atļauties savu produktu vai vienkārši nevēlas tērēt jūsu minimālās cenas balles laukumā, vislabāk ir izvairīties no iespējamā strupceļa vajāšanas.
2. Iestāde : Vai izredzes viņu uzņēmumā ir pietiekami daudz, lai apstiprinātu pirkumu? Jūs vēlaties, lai jūsu galvenais kontaktpunkts būtu lēmumu pieņēmējs viņu uzņēmumā. Uzziniet, kā jūsu kontakta uzņēmums pieņem lēmumus par budžetu, un pajautājiet, vai kādam citam vajadzētu piedalīties pirkšanas procesā. Pat ja jūsu kontaktpersona ir atbildīga par līguma noformēšanu, lēmuma pieņemšanas laikā viņiem, iespējams, būs jākonsultējas ar ieinteresēto personu grupu. Ja atklājat, ka jūsu kontaktpersonai nav pietiekami daudz pilnvaru, lai noslēgtu darījumu, mēģiniet pārliecināt viņus iesaistīt sarunā patieso lēmumu pieņēmēju.
3. Vajadzība : Vai potenciālajam klientam ir problēmas, kuras var atrisināt jūsu produkts? Palūdziet savam klientam pastāstīt par viņu sāpju punktiem, izaicinājumiem, ar kuriem viņi visvairāk cīnās, par risinājumiem, kurus viņi jau ir izmēģinājuši, un par to, kas viņiem jādara jūsu uzņēmumam, lai palīdzētu. Ja jūs nedomājat, ka jūsu produkts efektīvi atrisinās viņu problēmas, nav vērts virzīt pārdošanas procesu tālāk. Ja jūsu produkts var palīdzēt atrisināt problēmu, pārliecinieties, ka problēma nav tikai neliela neērtība, lai jūsu potenciāls būtu motivēts rīkoties.
4. Laika skala : Cik steidzami izredzes veikt pirkumu? Lai novērtētu viņu laika steidzamību, jautājiet, cik ātri viņi vēlas risināt savus jautājumus. Ja viņi dažu mēnešu laikā vēlas atbrīvoties no savām problēmām, jūs esat labā formā. Ja viņu pirkšanas lēmuma pieņemšanas laiks ir tuvāks gadam vai ilgāk, iespējams, tas ir gudrāks jūsu laika izmantojums, lai apturētu vajāšanu un sekotu viņiem pa ceļu. Kā alternatīvu jūs varat arī mēģināt radīt steidzamības sajūtu, piedāvājot viņiem uz noteiktu laiku atlaidi savam produktam.

Kad meklējat informāciju, kas atbilst BANT kritērijiem, paturiet prātā, ka jūs neapjautājat savu potenciālu. Veidojiet labvēlīgu Ziņot un uzdodiet jautājumus dabiskā, sarunvalodas veidā. Esiet izsmalcināts savā pieejā un, kad vien iespējams, mēģiniet formulēt savus jautājumus tā, lai izceltu jūsu produkta vērtību. Atcerieties, ka BANT metodika ir tikai viens noderīgs potenciālo klientu ģenerēšanas rīks. Lai saglabātu organizētību un palielinātu pārdošanas efektivitāti, vēlēsities to izmantot CRM programmatūra kopā ar BANT, un jūs varat arī iekļaut SPIN pārdošanu.

Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?

Kļūsti par labāku komunikatoru ar MasterClass gada dalība . Pavadiet kādu laiku kopā ar Danielu Pinku, četru cilvēku autoru Ņujorkas Laiks bestselleri, kas koncentrējas uz uzvedības un sociālajām zinātnēm un apgūst viņa padomus un ieteikumus, lai pilnveidotu pārdošanas piķis , sava grafika uzlaušana optimālai produktivitātei un vēl vairāk.