Tāpat kā profesionālās sporta komandas izveido spēļu grāmatas, lai palīdzētu tām gūt punktus, pārdošanas komandas izveidojiet spēļu grāmatas, lai palīdzētu tirdzniecības pārstāvjiem apgūt pārdošanas procesu un kļūt efektīvākam, noslēdzot darījumus.
Pāriet uz sadaļu
- Kas ir pārdošanas rokasgrāmata?
- Kas ir iekļauts pārdošanas rokasgrāmatā?
- Kāds ir pārdošanas rokasgrāmatas mērķis?
- 9 Pārdošanas rokasgrāmatas daļas
- Kā rakstīt pārdošanas rokasgrāmatu 7 soļos
- Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?
- Uzziniet vairāk par Daniela Pinka MasterClass
NYT vislabāk pārdotais autors Daniels Pinks dalās ar zinātni balstītā pieejā, lai pārliecinātu, pārdotu un motivētu sevi un citus.
padomi par rakstīšanu trešajā personāUzzināt vairāk
Kas ir pārdošanas rokasgrāmata?
Pārdošanas rokasgrāmata ir visaptveroša uzziņu rokasgrāmata, kas ir noderīga jaunu tirdzniecības pārstāvju uzņemšanai. Efektīvā pārdošanas rokasgrāmatā ir aprakstīts, kā izpildīt uzņēmuma pārdošanas veicināšanas stratēģiju tā, lai tas būtu atkārtojams un paredzams visos darbības posmos. pircēja ceļojums . Komandas izmanto pārdošanas rīkus, kas paredzēti pārdošanas grāmatā, lai iepazītos ar sava uzņēmuma pārdošanas stratēģiju, lai efektīvi noslēgtu darījumus.
Kas ir iekļauts pārdošanas rokasgrāmatā?
Pārdošanas rokasgrāmatā parasti atrodamo priekšmetu piemēri:
- Zvanu skripti
- Pircēju cilvēki
- Pārdošanas procesa pārskats
- E-pasta veidnes
- Galvenie darbības rādītāji (KPI)
- Svina kvalifikācija
- Produktu demonstrācijas
- Sarunu taktika
Kāds ir pārdošanas rokasgrāmatas mērķis?
Lai gan jaunajiem pārstāvjiem, kad viņi ir pieņemti darbā, joprojām jāveic standarta apmācības process, detalizētas pārdošanas rokasgrāmatas sastādīšanai jūsu pārdošanas organizācijai ir daudz priekšrocību.
- Tas paātrina un standartizē jaunu apmācību nomas jomā . Apmācīt jaunus pārdošanas pārstāvjus ir vieglāk, ja ir rokasgrāmata, kurā sniegta informācija par jūsu uzņēmuma produktiem un visu pārdošanas procesu. Turklāt jums nav jāuztraucas par to, ka jaunie darbinieki pieņem iekāpšanas laikā nepastāvīgu informāciju atkarībā no tā; neatkarīgi no tā, kurš ir atbildīgs par iekāpšanas sesiju, viņi visi izmantos to pašu pārdošanas rokasgrāmatu, lai apmācītu jauno nomas grupu.
- Tas rada stropu un prāta mentalitāti . Uzņēmuma pārdošanas taktika nav iekalta ar akmeni, un nekad nevar zināt, kad jūs vai kolēģis varētu atklāt veiksmīgāku pārdošanas spēli nekā tas, kas jau ir norādīts pārdošanas rokasgrāmatā. Kad tas notiks, varat atjaunināt pārdošanas grāmatu ar jaunu, efektīvāku taktiku, lai pārējā pārdošanas komanda un turpmākie jaunie darbinieki no tā gūtu labumu.
- Tas dod pārdevējiem vairāk laika pārdošanai . Pārdošanas skriptu, ziņojumapmaiņas, pētījumu un stratēģiju ģenerēšana ir laikietilpīgs process. Pārdošanas rokasgrāmata novērš nepieciešamību no pārdošanas speciālistiem izveidot savus pārdošanas stratēģijas materiālus, ļaujot viņiem koncentrēties uz vienu vissvarīgāko uzdevumu: pārdošanu.
9 Pārdošanas rokasgrāmatas daļas
Turpmākajās pārdošanas grāmatu grāmatās ir galvenā informācija, kas ir būtiska jūsu pārdošanas komandas panākumiem.
kā pagatavot ar rīsu etiķi
- Pārskats par uzņēmumu un pārdošanas organizāciju : Tas parasti ietver īsu uzņēmuma misijas un pārdošanas filozofijas aprakstu, darbinieku organizācijas shēmu ar nosaukumiem un amatu nosaukumiem, biroja noteikumiem un darba uzsākšanas grafiku.
- Pārdošanas komandas pienākumu sadalījums : Šis sadalījums izskaidro, kā pienākumi tiek sadalīti starp pārdošanas komandas lomām, nodrošinot, ka visi zina, ko no viņiem sagaida. Piemēram, tirdzniecības pārstāvjiem (ISR) ir atšķirīgi pienākumi nekā pārdošanas attīstības pārstāvji (SDR).
- Pircēja personas ziņojums : Tirdzniecības pārstāvjiem ir nepieciešamas pamatīgas zināšanas par viņu uzņēmuma ideālo klientu profilu, un viņiem būtu jāzina, kā šis ideālais klients veic pirkšanas procesu. Pircēja personas profils ir īpaši noderīgs izpētes posmā, un tajā jāiekļauj informācija, kas iezīmē to, kas potenciālo pircēju padara par kvalificētu potenciālo klientu, piemēram, tipiski sāpju punkti, tēriņu budžets, uzņēmuma lielums utt.
- Produktu piedāvājumu saraksts : Pārdošanai jābūt informētai par to, ko viņi pārdod. Papildus produkta īpašībām tirdzniecības pārstāvjiem būtu jāiegaumē informācija par cenām, konkurentu produkti un katra produkta unikālais vērtības piedāvājums (t.i., kāpēc patērētājiem vajadzētu izvēlēties šo produktu līdzīgas alternatīvas vietā?).
- Pārdošanas procesa pārskats : Šajā soli pa solim ir aprakstīta uzņēmuma pārdošanas procesa darbplūsma un ideālais pārdošanas cikla ilgums. Šajā sadaļā jānorāda visas vēlamās pārdošanas metodikas (SPIN pārdošana, SNAP pārdošana, risinājumu pārdošana utt.), Kā arī pārdošanas komandas locekļi ir atbildīgi par katru pārdošanas procesa posmu.
- CRM platformas ceļvedis Katram tirdzniecības pārstāvim jāzina, kā izmantot uzņēmuma attiecību pārvaldību ar klientu ( CRM ) programmatūru. Pārdošanas rokasgrāmatā nevajadzētu būt pilnīgai CRM apmācībai, taču tai vajadzētu sniegt pārskatu par to, kā CRM rīki tiek iekļauti pārdošanas procesā.
- Kompensācijas plāns : Šajā sadaļā ir sadalījums par to, kā tiek apmaksāti visi tirdzniecības pārstāvji, un paskaidrots, kā darbojas stimuli un komisijas maksas. Kompensācijas plānā jāiekļauj mērķi, kādus pārdošanas pārstāvjiem jāsasniedz, lai viņu paaugstinātu.
- Pārdošanas resursu saraksts : Šajā sadaļā ir iekļautas klientu atsauksmes, mārketinga materiāli un gadījumu izpēte. Turklāt pārdošanas rokasgrāmatā ir jāsniedz norādījumi, kā vislabāk pārdošanas resursus iekļaut pārdošanas procesā.
- Metrikas pārskats : Metrikas pārskatā ir aprakstīts, kuri KPI (galvenie veiktspējas rādītāji) un citi rādītāji ir vissvarīgākie, lai sasniegtu pārdošanas mērķus. Šajā pārdošanas rokasgrāmatas daļā vajadzētu arī izklāstīt metodi KPI izsekošanai un norādīt metriku, par kuru ir atbildīgi pārdošanas pārstāvji.
Meistarklase
Ieteikts jums
Tiešsaistes nodarbības, kuras pasniedz pasaules lielākie prāti. Paplašiniet savas zināšanas šajās kategorijās.
Daniels PinkMāca pārdošanu un pārliecināšanu
Uzziniet vairāk Diāna fon Furstenberga
Māca veidot modes zīmolu
Uzziniet vairāk Bobs VudvardsMāca pētniecisko žurnālistiku
Uzziniet vairāk Marks DžeikobsMāca modes dizainu
kādas ir manas saules mēness un augošās zīmesUzzināt vairāk
Kā rakstīt pārdošanas rokasgrāmatu 7 soļos
Domājiet kā profesionālis
NYT vislabāk pārdotais autors Daniels Pinks dalās ar zinātni balstītā pieejā, lai pārliecinātu, pārdotu un motivētu sevi un citus.
Skatīt klasiKatrai pārdošanas organizācijai būs sava atšķirīga pārdošanas rokasgrāmata, taču jūs varat sekot universālam darbību kopumam, lai palīdzētu sastādīt spēļu grāmatu.
- Iedomājieties savus mērķus . Pirmais pārdošanas rokasgrāmatas sastādīšanas solis ir noteikt, kāda informācija ir jāietver jūsu grāmatā. Padariet šos mērķus pēc iespējas konkrētākus, neaizķeroties sīkumos. Sadaliet pārdošanas procesu sagremojamās pakāpēs, aprakstiet, kā jūsu tirdzniecības pārstāvji iekļaujas pircēja ceļojumā, un apsveriet risinājumus jomās, kur jūsu tirdzniecības pārstāvji pašlaik cīnās.
- Salieciet spēļu grāmatu komandu . Izlemiet, kurš vēl palīdzēs izveidot pārdošanas rokasgrāmatu. Komplektējot komandu, iekļaujiet augstākos pārdošanas vadītājus, pārdošanas vadītājus, priekšmetu ekspertus un mārketinga komandas locekļus. Īpaši svarīgi pārliecināties, ka esat iekļāvis sava uzņēmuma mārketinga komandu, jo tā būs atbildīga par izglītības resursu un pārdošanas veicināšanas materiālu izveidi.
- Izveidojiet pircēja personības . Balstoties uz pētījumiem un iepriekšējo pieredzi pārdošanas jomā, izveidojiet izdomātas personas profilu, kas pārstāv jūsu ideālo klientu. Izveidojot pircēja personības, iekļaujiet mērķa tirgus demogrāfiskos datus, uzvedību, sāpju punktus, organizācijas tipu, amata nosaukumu un vēlamās saziņas metodes.
- Izglītojiet pārdošanas pārstāvjus produktu piedāvājumā . Sniedziet nepieciešamo informāciju tirdzniecības pārstāvjiem, lai pilnībā izprastu visas jūsu produktu vai pakalpojumu funkcijas un lietojumus. Noteikti iekļaujiet arī katra produkta primārās vērtības piedāvājumu un izlemiet, kā tirdzniecības pārstāvji vislabāk iepazīties ar produktiem. Piemēram, jūs varat ieplānot laiku visiem pārdošanas pārstāvjiem, lai pārbaudītu produktu tā, it kā viņi būtu reāli klienti.
- Nosakiet un uzrakstiet savas pārdošanas lugas . Pārdošanas spēles ir atkārtojamas, pārbaudītas darbības, kuras tirdzniecības pārstāvji var izmantot, lai palīdzētu noslēgt darījumus. Ir daudzi pārdošanas lugu veidi, kurus varat iekļaut savā grāmatā. Piemēram, pēcpārbaudē tiek detalizēti aprakstīts, kā pārdošanas pārstāvjiem būtu jāveic sekošana potenciālajiem klientiem visā pircēja ceļojuma laikā. Potenciālo klientu kvalifikācijas spēlēs aprakstīts, kā tirdzniecības pārstāvjiem vislabāk būtu jāidentificē kvalificētie potenciālie klienti. Noslēguma spēles izskaidro efektīvas metodes, ko tirdzniecības pārstāvji var izmantot, lai noslēgtu darījumu.
- Saliec un izplata spēļu grāmatu . Apkopojiet un kārtojiet visu iepriekšējo darbību informāciju, lai jums būtu gatava kopīga pārdošanas rokasgrāmata. Kad tas ir salikts, izdaliet to visām pārdošanas un mārketinga komandām.
- Turpiniet pārskatīt atskaņošanas grāmatu . Analizējiet pārdošanas komandas sniegumu, lai redzētu, vai jūsu spēles grāmatas stratēģijas ir veiksmīgas. Turklāt palūdziet savas komandas locekļiem atgriezenisko saiti, lai noskaidrotu, vai viņiem ir sava informācija par to, kā uzlabot spēles grāmatu. Pamatojoties uz to, kā darbojas jūsu grāmatu grāmatas stratēģijas, un pārdošanas komandas atsauksmēm, pārskatiet grāmatu un pievienojiet efektīvāku pārdošanas taktiku.
Vai vēlaties uzzināt vairāk par pārdošanu un motivāciju?
Kļūsti par labāku komunikatoru ar MasterClass gada dalība . Pavadiet kādu laiku kopā ar Danielu Pinku, četru cilvēku autoru Ņujorkas Laiks bestselleri, kas koncentrējas uz uzvedības un sociālajām zinātnēm un uzzina viņa padomus un ieteikumus, lai pilnveidotu pārdošanas piķis , sava grafika uzlaušana optimālai produktivitātei un vēl vairāk.
